Omni Channel für B2B! Ein Weckruf in den Dornröschenschlaf

Erstellt von Silke Reimers |

Steckt der traditionsreiche B2B Handel in einer digitalen Krise? Die Branche hinkt der Digitalisierung des Handels hinterher. Droht sie, im Dornröschenschlaf zu versinken? Das könnte fatale Folgen haben. Mittlerweile treten Hersteller über Online Plattformen direkt an ihre gewerblichen Endkunden heran. Kontere jetzt mit einer Online Strategie mit Omni Channel Vertrieb. Wie du deinen B2B Handel konkurrenzfähig machst, erfährst du hier.

Die digitale Krise im B2B Handel: Ein hausgemachtes Problem

Der Elfenbeinturm des traditionsgebundenen B2B Handels ist in seinen Grundfesten erschüttert. Vielerorts setzen B2B Händler immer noch einseitig auf den persönlichen Kundenkontakt, während die digitale Konkurrenz aggressiv auf den Markt drängt und jeden Tag, rund um die Uhr besten Service bietet. Hersteller betreiben Handel auf digitalen Marktplätzen und treten mit ihren Waren direkt an ihre gewerblichen Endkunden heran. Diese nehmen das Angebot dankend an. Während hier das große Geschäft stattfindet, hinkt die gesamte B2B Branche im Bereich der Digitalisierung des Handels hinterher. Jetzt ist höchste Eile geboten, um aus dem Prinzessinnenschlummer zu erwachen! Wenn du immer noch glaubst, dass du dich allein mit deinen persönlichen Kundenkontakten und analogen Vertriebswegen gegen die neuen digitalen Handelsstrukturen behauptest, gefährdest du schlicht deine Existenz.

B2B Kunden suchen die Transparenz und Bequemlichkeit des Online Handels

Online Einkaufen funktioniert wirklich einfach. Du vergleichst per Mausklick die Artikel, Preise, Zahlungs- und Lieferkonditionen und wägst am Ende ab, welchen Kaufkompromiss du eingehst. Diese Bequemlichkeit kennen auch deine gewerblichen Kunden, dessen sei gewiss. Schließlich sind sie im Privatleben Endverbraucher, die auch online shoppen. Ihre Erfahrungen aus dem B2C Handel übertragen sie in ihr Berufsleben und erwarten, dass auch dort der Einkauf so einfach und bequem abläuft, wie zu Hause. Sie gehen den Weg des geringsten Wiederstands und zwar online. Was kümmert deine Kunden der persönliche Kontakt zu dir als B2B Händler? Solange du deine Angebote nicht auch online feilbietest, verpasst du deine Kunden, du verlierst das Geschäft und der Wettbewerb mit seiner Online Strategie erhält den Zuschlag. 

Die Zeit für eine digitale Reform im Vertrieb ist überfällig

In einer Studie der Unternehmensberatung Roland Berger wurden 890 Unternehmen des deutschen Großhandels zum Thema Online Handel befragt. Über die Hälfte (54%) fürchtet digitale Handelsplattformen als Gefahr für ihr Geschäftsmodell. 62% der in der Studie befragten Großhändler gaben den Preisdruck durch erhöhte Transparenz als die größte Gefahr an. 43% machen sich Sorgen um den Zugang zu digital affinen Kunden und immerhin 37% sorgt die Logistikkompetenz digitaler Plattformen.  

Obwohl vielen Händlern die Dringlichkeit digitaler Vertriebsreformen bewusst ist, haben nur wenige bisher eine Online Strategie umgesetzt. Viele arbeiten jetzt mit Hochdruck an Lösungen.

Entdecke deine Kunden neu: Auswertbarkeit digitaler Handelsstrukturen

Die Vorteile des digitalen Handels liegen auf der Hand: Es fallen eine Menge Daten an, die dir helfen, deine Kunden zu verstehen. Du erhältst durch die systematische Datenauswertung tiefe Einblicke in das Kaufverhalten, du legst präzise Kundenprofile an und analysierst ihre Verhaltensmuster. Du lernst, wie deine Kunden suchen, was sie bevorzugen und wie sie ihre Kaufentscheidung treffen. Anhand dieser Erkenntnisse optimierst du deine Produktpalette und erstellst maßgeschneiderte Angebote.
Zugegeben, das Online Geschäft ist extrem schnelllebig. Nutze dies zu deinem Vorteil. Schließlich verhilft dir das Internet dazu, auf Veränderungen sofort zu reagieren. Es ermöglicht dir eine gewisse Vorausschau anhand deiner Kundendaten. Im günstigsten Fall passt du deine Angebote auf Bedürfnisse an, bevor sich deine Kunden derer bewusstwerden.  

Immerhin gehen bereits rund 50% der befragten Unternehmen neue Wege zur Kundenbindung oder bauen diese weiter aus (67%). Das klingt vielversprechend. Aber um richtig erfolgreich zu sein, brauchst du mehr als das. Du benötigst eine neue Vertriebs-Strategie, die Online und Offline Handel einschließt.

Omni Channel Vertrieb: Alle Potenziale nutzen

Digitalisierungs-Kritiker halten fest an ihrer Überzeugung, allein der direkte Kontakt sei notwendig, um den Kunden richtig zu verstehen. Das mag zum Teil korrekt sein. Jedoch ist es das Eine, was jemand sagt (direkter Kontakt) und etwas Anderes, wie er handelt (ausgewertetes digitales Kaufverhalten). Hier ein Vorschlag: Richte dich und deinen B2B Handel auf flexible Strukturen ein. Was spricht dagegen, beide Wege, den persönlichen und den digitalen Kundenkontakt miteinander zu kombinieren? Wenn du dich gut aufstellst, brauchst du eine Omni Channel Strategie, in der du mehrere Vertriebswege berücksichtigst. Entscheidend ist, dass deine Kunden immer ein einheitliches Einkaufserlebnis erhalten. Hierfür benötigst du eine geeignete ERP Software. Beispielsweise laufen in reybex alle Kunden- und Artikeldaten zusammen und werden zentral verarbeitet. Da ist die Grundlage für ein nahtloses Kundenerlebeben.  

Bewerte deine Bestands- und Neukunden hinsichtlich ihrer digitalen Ausrichtung neu. Finde heraus, welche ihre liebste Bezugsform von Waren ist und wo ihre Touchpoints sind. Dann bist du in der Lage, sie über ihre bevorzugten digitalen Kanäle zu erreichen und anzusprechen.

Trenne deinen Vertrieb nach Online und Offline Handel. Beide Vertriebsarten erfordern unterschiedliche Herangehensweisen und eigenes Fachpersonal. Während im Offline Vertrieb beispielsweise Mitarbeiter sitzen, die den engen Kundenkontakt pflegen und Einfühlungsvermögen mitbringen, müssen im Online Vertrieb Kollegen sitzen, sie sich mit der Auswertung und Deutung von Daten auskennen. Idealerweise greifen alle Vertriebskollegen auf ein zentrales ERP System zu.  

Achte darauf, dass du deine gesamte Produktpalette online und offline anbietest. Wenn deine Kunden ihre gewohnten Artikel nicht im bevorzugten Kanal vorfinden, wirst du sie enttäuschen. Im schlimmsten Fall vergraulst du sie, weil sie ihre Waren nicht über einen Vertriebsweg komplett bestellen können.

Online und Offline Daten in einem ERP System zentral verwalten

Im reybex Online ERP System stehen dir verschiedene Omni Channel Vertriebskanäle zur Verfügung, die das Rückgrat für deinen B2B Handel bilden. Wenn dir die Ressourcen zur Verfügung stehen, baue parallel deinen eigenen B2B Online Shop auf. Auch diesen pflegst du bequem über reybex.

In reybex hinterlegst du alle Daten zu deinen Offline Geschäften. Egal was und wo du verkaufst, die Kunden-, Artikel- und Bestandsdaten laufen in einem System zusammen und werden zentral verarbeitet und mit allen Online Kanälen synchronisiert.

In reybex analysierst du deine Kundendaten bequem über das ERP System. Vergleiche beispielsweise mit den „Renner und Penner“ Listen, wieviel Umsatz du in einem bestimmten Zeitraum im Vergleich zum Vorjahr mit einem Kunden und Artikel gemacht hast. In den Renner & Penner Listen siehst du, wem du gezielte Angebote schicken solltest, um deine Umsätze zu steigern. Mit einem Klick auf Marge werden dir die Umsätze nach Kunden aufgelistet angezeigt. Darin erkennst du Verkaufspotenziale.

Fazit

Mit unserem Blog-Beitrag wollen wir dir Mut machen, neue, digitale Wege im gewerblichen Handel zu gehen. Wenn du mit dem traditionellen Vertrieb auf Basis des persönlichen Kundenkontakts erfolgreich bist, hast du in der Vergangenheit alles richtiggemacht. Umso wichtiger ist es, dass du dich jetzt neuen Vertriebs-Strategien öffnest, denn der Markt verändert sich rasant. Online Marktplätze sind die neuen Handelsplattformen, auf denen bereits erfolgreich Geschäfte abgeschlossen werden.
Das schnelllebige Online-Geschäft erfordert eine neue strategische Ausrichtung deines Händlerdaseins auf den Omni Channel Vertrieb. Du erreichst deine Kunden über traditionelle Vertriebswege und auf den Online Marktplätzen gleichermaßen. Entscheidend ist, dass du deinen Kunden immer ein einheitliches Einkaufserlebnis bietest. Darin unterstützt dich ein geeignetes ERP System, wie beispielsweise reybex.

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