Digitale Abo-Modelle ermöglichen neue Geschäftsmodelle und eignen sich grundsätzlich auch zur Ergänzung bestehender Modelle. Der Trend kam aus den USA und erreichte ca. 2011 Deutschland. Glossybox, ein Geschäftsmodell für die regelmäßige Lieferung von Beauty-Produkten, war eines der ersten Start-ups, das Abo-Commerce erfolgreich umsetzte. Auch Onlineshops wie Amazon haben inzwischen das Potenzial der neuen Vertriebsoption für sich erkannt und bieten Kunden individuell an ihre Bedürfnisse angepasste Produktlieferungen in regelmäßigen Zeitintervallen. 

Viele neue Abo-Modelle scheitern an den Aspekten der fehlenden Langfristigkeit oder dem zu geringen Preis. Die gründliche Analyse des Marktes ist unabdingbar, um festzustellen, welche Produkte sich konkret für das Abo-Commerce eignen. Grundsätzlich eignen sich Produkte fürs Abo-Commerce, die beispielsweise:

• Individualisierungsmöglichkeiten bieten
• den täglichen Bedarf abdecken
• eine langfristige Nachfrage garantieren
• deutliche Mehrwerte für Kunden bieten
• nicht im normalen Handel erhältlich sind
• eine hohe Kundenbindung auslösen
• zu den Verbrauchsgütern zählen
• flexibel abbestellt und hinzugebucht werden können

Herausforderungen für Händler mit Abo-Commerce

Beim Eintritt in den Markt sind insbesondere wirtschaftliche Herausforderungen zu beachten, denn der Verkauf auf Raten bedeutet zunächst eine Kombination aus niedrigen Umsätzen bei gleichzeitig hohen Kosten für das Marketing und die Akquisition. Die Schwierigkeiten erhöhen sich, wenn niedrigpreisige Produkte bei geringer Nachfrage angeboten werden. Nur bei ausreichend großen Warenkörben oder entsprechendem Bestellumfang ist ein Abo-Modell langfristig rentabel.

Dies lässt sich mit einer vorherigen Marktanalyse erfolgreich umsetzen, denn das Produkt muss sich an die Zielgruppe richten und dort nicht nur ein zeitlich befristetes Interesse hervorrufen. Andernfalls wird die Akquisition zu einem Dauerthema, das außerdem hohe Kosten verursacht. Die Bindungskraft und die nachhaltige Vitalität des Produktes sind ebenfalls Bestandteile der Marktanalyse. Es gilt im Vorfeld zu definieren, ob sich der Kunde überhaupt an dieses Produkt binden möchte und welche Optionen er dafür hinsichtlich Intervall und Bezahlung vorzieht.

Die geforderte Flexibilität gehört ebenfalls zu einer zentralen Herausforderung für Abo-Commerce, denn das Product Sourcing muss pünktlich und zuverlässig funktionieren. Dafür lässt sich aber auch der Umsatz mit dem Subscription-Modell signifikant steigern.

Die geforderte Flexibilität zieht sich durch alle Prozesse entlang der Customer Journey und ist gerade deshalb so wichtig, weil die Kundenbeziehung dauerhaft aufrechterhalten werden muss. Fehlt zu einem bestimmten Zeitpunkt die Flexibilität, ist der Kunde unter Umständen mitsamt seinem langfristig zu erzielenden Umsatz weg.

Nicht zuletzt sind digitale Abo-Modelle aus technischer und prozessualer Sicht eine Herausforderung für das Abo-Commerce, denn der Kunde verzeiht keine Anfängerfehler. Es gilt also, immer nah am Kunden zu sein und ihn mit entsprechend optimalen, digitalen Abläufen durch den Prozess zu führen und ganzheitlich zu betreuen.

Die Planung und Einbindung digitaler Prozesse gelingt am besten mit einer entsprechenden Software wie dem ERP-System. Verknüpfungen mit der Warenwirtschaft sind dabei genauso möglich wie die digitale Prozesserweiterung über modulare Funktionsbereiche. Die Prozessautomatisierung hilft außerdem bei der Gestaltung effizienter Abläufe im Rahmen von Abo-Commerce, aber auch im klassischen Sektor.

Abo-Commerce im B2B-Sektor

Auch im B2B-Bereich zeigt sich das Potenzial für das Angebot eines Abo-Commerce-Modells. Verbrauchsartikel wie Tinte, Papier, Bürobedarf, Reinigungsmittel, aber auch Schrauben, Schmiermittel, sogar Reifen oder Arbeitskleidung sind perfekt für das Vertriebsmodell geeignet. Verschleiß- und Verbrauchsprodukte sind aufwendig in der wiederkehrenden Bestellung und das automatisierte Bestellverfahren dieser Materialien spart wertvolle Ressourcen ein.

Abo-Commerce bietet auch im B2B-Sektor Möglichkeiten, die Kundenbindung zu stärken, und benötigt hier fast dieselben Konditionen und Voraussetzungen wie im B2C-Bereich. Die Preise und Konditionen müssen selbstverständlich angepasst an die Kundenkonditionen hinterlegt sein und alle anderen Informationen auch mit wenigen Klicks einsehbar sein. Ein unnötiges Telefonat birgt das Risiko, dass sich der Kunde einen anderen Händler sucht.

Der Abo-Auftrag muss schnell und einfach erstellbar sein. Dafür muss die Shop-Software sorgfältig ausgewählt werden. Außerdem muss sich das Abo flexibel jederzeit an die Bedürfnisse des Kunden anpassen und die automatische Nachbestellung durch Eingriffe des Kunden ständig unterbrechen oder verschieben lassen. Der komfortable Service wird von B2B-Kunden gerne angenommen, wenn die Usability im Shop besonders hoch und an ihre individuellen Bedürfnisse angepasst ist.

Tipps für Abo-Commerce im Online-Handel

Abo-Geschäftsmodelle wie On-Demand oder Pay-as-you-go konzentrieren sich auf den Komfort des Kunden. Der reduzierte Aufwand beim Einkaufen ist ausschlaggebend für ihre Kaufentscheidung. Dazu gehört auch, dass Kunden- sowie Zahlungsdaten nicht erneut abgegeben werden müssen. Daher ist es wichtig, im Rahmen der Customer Experience das Augenmerk auf das Design und den Checkout-Prozess des Shops zu legen. Die Optimierung des Bezahlvorgangs ist genau der Moment, in dem die Kosten für die Kundengewinnung in Einnahmen umgewandelt werden.

Richtiger Zahlungsartenmix und optimierter Zahlungsvorgang

Die Optimierung des Zahlungsvorgangs kann nicht nur langfristig die Kundenbindung stärken, sondern auch ein Umsatzplus bringen. Bei Netflix, Spotify oder HelloFresh geht man von bis zu 1 % mehr Umsatz aus. Aus diesen erfolgreichen Use Cases weiß man auch, dass Kunden im Abo-Commerce zu einem Drittel am liebsten mit dem SEPA-Lastschriftverfahren oder per Kreditkarte bezahlen. Erst danach folgt PayPal. Daraus ergibt sich die klare Aufgabe für Online-Händler, ihren Web-Shop und den Zahlungsprozess diesen Vorlieben anzupassen.

Quelle:adyen.com

Natürlich gehört auch die richtige Mischung der Zahlungsarten dazu, denn neben Kreditkarte, Lastschrift und Kauf auf Rechnung muss auch der Payment-Bereich eine enorme Flexibilität aufweisen, damit Abrechnung und Verwaltung dem hohen Komfortanspruch des Kunden gerecht werden.

Automatische Nachbestellung mit flexibler Lieferung

Das häufigste Lieferintervall ist die monatliche Belieferung im Abo-Commerce. Trotzdem sollten Online-Händler auch andere Optionen wie unbefristet, 3, 6 oder 12 Monate in Erwägung ziehen, wenn diese Intervalle zu den Produktkategorien passen. Die Intervalle beinhalten auch den Zeitpunkt der Lieferung, was eine enorme Flexibilität fordert und gleichzeitig einen hohen logistischen Aufwand mit sich bringt. Dazu ist eine Schnittstelle zwischen Shopsystem und Warenwirtschaft notwendig, damit Abonnements reibungslos verwaltet und Bestellungen einwandfrei bearbeitet werden können.

Doch die Intervalle sind nur eine Möglichkeit, das Abonnement zu nutzen. Als Vorreiter muss hier wieder einmal Amazon genannt werden, der über ein mit dem WLAN verbundenes Gerät seinen Kunden die Nachbestellung per Knopfdruck anbietet. Natürlich ist dieses Subscription-Modell nicht für jeden durchsetzbar. Doch eine zeitgemäße Anpassung an die Entwicklungen und Trends am Markt gehört zum Erfolg dazu. Die gleichförmigen Güter des täglichen oder häufigen Gebrauchs eignen sich natürlich am besten für das Abo-Modell, aber es geht auch um den emotionalen Bereich, in dem der Komfort des Kunden im Mittelpunkt steht.

Mehrwerte für den Kunden stehen im Mittelpunkt

Sowohl das Produkt als auch der Service müssen sich ständig anpassen und weiterentwickelt werden, um den Kunden zufriedenzustellen. Individuelle Angebote und Empfehlungen sind inzwischen der Standard, mit Qualität und Exklusivität wird noch ein echter Mehrwert erreicht. Letztlich wünscht sich der Verbraucher durch Abo-Commerce einen Vorteil gegenüber dem klassischen Handelskauf im Geschäft oder Onlineshop.

Das kann der exklusive Charakter einer Marke sein, die hochwertige Optik der Verpackung oder die über die Kommunikation vermittelte Wertschätzung sowie die Inszenierung von Erlebnissen. Es geht also darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, der Händler gibt all seine Kraft, um ihm in jeder Lebenssituation den perfekten Service und das ideale Produkt zu bieten und nicht nur eine Bestellnummer zu sein.

Abo-Erfahrungen werden häufiger in sozialen Medien geteilt und Fürsprecher einer Marke oder eines Unternehmens werden bewusst oder unbewusst zu Botschaftern. Die erhöhte Brand Awareness macht potenzielle Kunden aufmerksam, die idealerweise den Umsatz steigern. Allerdings bedeutet das auch die mögliche Gefahr von sich schnell verbreitenden Negativberichten.

Welche Vorteile bietet Abo-Commerce?

Für den Händler

1. Planbare Umsätze sind durch die wirtschaftlich langfristige Kundenbindung gewährleistet. Die wiederkehrenden Zahlungen in Form von kalkulierbaren Geldströmen erlauben die Optimierung bestehender Prozesse und das Investieren in neue Vertriebsformen oder Absatzmärkte.
2. Die stärkere Kundenbindung basiert auf dem regelmäßigen Kontakt zum Verbraucher und der daraus resultierenden intensiveren Beziehung.
3. Durch die Gewinnung von Nutzerdaten schaffen Unternehmen die richtigen Voraussetzungen, um sich ein viel detaillierteres Bild über die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zu machen, als es im klassischen Handel möglich wäre. Das erlaubt, die Kunden gezielter anzusprechen und mit individuellen Angeboten zufriedenzustellen. Die gewonnenen Kundendaten lassen sich für digitale Marketingkampagnen und Verkaufsanalysen nutzen, was zusätzliche Mehrwerte schafft.
4. Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten entstehen entlang der gesamten Customer Journey über die zusätzlichen Touchpoints und lassen sich für höherwertige Verkaufschancen nutzen.

Für den Kunden

1. Abo-Commerce ist für den Kunden überaus praktisch und entspricht seinem vermehrten Wunsch nach Komfort (Convenience), Exklusivität und Individualisierung. Die zeitintensive Suche nach anderen Preisrabatten oder Sonderaktionen ist hinfällig, denn die Zeitersparnis spielt eine zentrale Rolle in der Nachfrage der Verbraucher.
2. Die Flexibilität, die dem Kunden beim Abo-Commerce geboten wird, hält er dabei selbst in der Hand. Denn das Pausieren des Abos bei Urlaub, oder wenn kurzfristig kein Bedarf besteht, füllt das individuelle Angebot erst wirklich mit Leben und führt zu einem echten Vorteil für ihn. Die Steuerungsoptionen werden zunehmend für Verbraucher wichtig, da sich das Abo-Modell so an die eigene Lebenssituation anpasst.
3. Automatisierte und planbare Zahlungen überfordern die Menschen weniger als die rechtzeitige Überweisung offener Beträge. In der Regel wird sich zu Beginn des Abo-Modells für eine Zahlungsart entschieden und diese beibehalten. Auch hier schätzt der Kunde die Bequemlichkeit und die Zeitersparnis.
4. Besondere Angebote und Preisnachlässe sprechen Verbraucher im Abo-Commerce gezielter an und reagieren damit auf die aktuelle Nachfrage der Kunden. Auch wenn die Kosten nicht der ausschlaggebende Grund für die Buchung eines Abonnements sind, spielen sie am Ende natürlich auch eine Rolle.

Fazit

Abo-Commerce ist ein aufstrebender Trend, der dem Bedürfnis der Kunden nach mehr Convenience und Exklusivität entspricht. Für Online-Händler ist das auf den ersten Blick einfach zu erschließende Vertriebsmodell jedoch mit einigen Vorüberlegungen verbunden. Außerdem müssen dafür die entsprechenden Voraussetzungen wie eine leistungsstarke IT-Struktur und ein innovatives ERP-System, wie das von reybex, eingesetzt werden.

Die ERP-Cloud von reybex beispielsweise bietet Schnittstellen zu wichtigen Plattformen und Systemen an, die die Verwaltung und Steuerung der Produkte für Abo-Commerce einfach und übersichtlich machen.

Mit entsprechenden Marketingkampagnen sorgen Online-Händler dann für einen stetigen Strom zahlender Kunden und mit diesen Einnahmen können wichtige Entscheidungen finanziell untermauert werden, die über die Zukunft des Unternehmens und seine Marktposition entscheiden. Die Auswahl der richtigen Prozesse, sei es Verbrauchsgüter oder Nischenprodukte, ist aber vor allem entscheidend für den Erfolg dieses Geschäftsmodells.

Das neue Zeitalter digitaler Technologien hat auch den Konsum verändert. Shopping ist für kommende Generationen viel mehr als nur Mittel zum Zweck und in die Geschäfte gehen wir wieder viel mehr, um zwischenmenschliche Begegnungen zu erleben. Aber menschliche Zuwendung wird simulierbar und Avatare, Bots und Roboter übernehmen Aufgaben in der Verkaufsberatung.

Bei der gesamten Entwicklung spielen Daten eine wesentliche Rolle, denn die nächste Generation Computer- und Kommunikationssysteme wird zunehmend datenzentriert sein. Business Intelligence Tools und  Techniken helfen nicht nur bei der Entscheidungsfindung, sondern treffen Qualitätsentscheidungen. Mit den Fortschritten der Datenerfassung, Datenanalyse und Datenspeicherung wird Big Data in der Lage sein, Organisationen an die neuen Trends heranzuführen und ihnen erlauben, eine höherwertige Realisierung von Geschäftsmodellen durchzuführen.

Um aus Daten Transaktionen zu machen und aus diesen schlussendlich auch Innovationen umzusetzen, braucht es eine andere Art von Infrastruktur. Cloud-basierte ERP-Systeme haben sich längst dem Aufkommen von Big Data angepasst und ihr Layout anhand der Bedürfnisse von Organisationen aufgestellt. Basierend auf Informationen und Modellen von anderen Parteien sowie Kenntnissen aus eigenen Datenanalysen entstehen neue, wertschöpfende Anwendungen, wie KI-gestützte Chatbots oder andere technisierte Shopping-Erlebnisse.

Wofür lässt sich ERP mit Big Data einsetzen?

Big Data hat bereits heute großen Einfluss auf die zukünftige Funktionalität von ERP-Systemen, werden aber zukünftig Organisationen noch besser ermöglichen, auf eine datenbasierte Strategie zu setzen. Mit der umfassenden Ansicht verschiedener Datensätze lassen sich beispielsweise noch tiefere Einblicke in die Stammdaten, beispielsweise von Kunden, gewinnen. Das Stammdatenmanagement gilt als wichtige Basis für Big Data und macht Informationen zur neuen Währung in Unternehmen.

Stammdaten, also die Grunddaten in Unternehmen, sind von entscheidender Bedeutung für Geschäftsprozesse. Die Verwaltung, also die Sammlung, Selektion und Analyse, unter Beibehaltung und Sicherstellung einer hohen Datenqualität, übernimmt zukünftig das ERP-System. Zusammen mit dem Pool aus verschieden strukturierten Daten, Big Data, profitieren Unternehmen von Trendanalysen, Produktsteuerung und optimierten Ablaufprozessen.

ERP-Software verhindert, dass Datensilos entstehen, die das tägliche Geschäft zum Kraftakt machen. Die notwendigen Informationen sind dann zur Hand, wenn sie gebraucht werden und alle Beteiligten haben in Echtzeit Zugriff darauf. Die permanente manuelle Datenpflege entfällt, was auch die Fehlerquote eliminiert. Die Verlässlichkeit hinsichtlich der Datenqualität ist durch die integrierten, internen Sicherheitsstandards gewährleistet.

Was sind die Vorteile von Big Data Stammdaten?

Unternehmen bleiben auch weiterhin wettbewerbsfähig, wenn sie in der Lage sind, das Potenzial großer Datenmengen wertschöpfend zu nutzen. Die optimierte Datennutzung bringt wirksamere Strategieentscheidungen mit sich und gestaltet Geschäftsprozesse effizienter und kostensparender. Das intelligente Stammdatenmanagement hilft bei der Gestaltung neuer Geschäftsmodelle und verbesserte Prozesse wandeln sich in neue Produktentwicklungen oder Services.

Die Mustererkennung gilt als einer der Erfolgsfaktoren für den Handel der Generation Z, denn sie erlaubt das Verhalten von Kunden und ihre Bedürfnisse vorherzusagen. Weitere Vorteile von ERP-Systemen, die mit Big Data angereichert sind, liegen in der Gewinnung von entscheidungs- und steuerungsrelevanten Informationen entlang der Wertschöpfungsketten.

Technologiebetriebene Innovationen verändern Unternehmensstrukturen und Wettbewerbssituationen nachhaltig. Managementorientiertes Denken und Handeln setzt aber die Auseinandersetzung mit Big Data voraus. Die nächste Generation ERP-Software:

• bietet Informationen jederzeit und überall
• analysiert und interpretiert Big Data
• plant und steuert Unternehmensabläufe
• bietet vollständige Transparenz über den Status sämtlicher Prozesse und Produkte
• garantiert die Sicherheit der Daten und Prozesse
• ist nach außen hin offen
• trifft oder bereitet Entscheidungen vor
• lässt sich auf Knopfdruck ausrollen (Instant Deployment)
• ist speziell auf Bedürfnisse einzelner Branchen zugeschnitten
• ist die Single Source of Truth
• wird zu “Avataren” auf den digitalen Marktplätzen der Zukunft
• steuert und integriert sämtliche Prozesse und Anwendungen

Wohin entwickeln sich ERP-Systeme?

ERP-Systeme sind die zukünftigen Taktgeber in Unternehmen und bieten den Mehrwert aus der Vernetzung von Menschen, Produkten und Maschinen. Die Prozesse und Anwendungen lassen sich an den betriebswirtschaftlichen Zielen und Prozessen ausrichten und damit sorgen ERP-Systeme für eine umfangreiche Planung und halten sämtliche Stammdaten zentral vor. Die Software wird zur vollumfänglichen Schnittstelle zu Kunden und Lieferanten.

Vollständig mobil und mit jedem beliebigen Gerät erreichbar: das wird das ERP der Zukunft bieten müssen. Darüber hinaus muss sich ihre Usability mit den modernen Bedienkonzepten der IoT-Systeme anpassen. Dazu gehören auch AR/VR-Techniken, die zu selbstverständlichen Bestandteilen von ERP-Anwendungen gehören werden. Neben der Hauptaufgabe von ERP als zentraler Prozess- und Daten-Hub steigt ihre Bedeutung als Single Source of Truth weiter an.

Die zukünftigen ERP-Systeme sind längst nicht mehr so starr wie die heutigen Systeme und gewährleisten die Betriebswirtschaft im Rahmen der digitalen Transformation. Denn durch den noch deutlich stärker werdenden Wettbewerb und Preisdruck sind konsistente Waren- und Wertekreisläufe unerlässlich. Das gilt auch für eine hohe Kostentransparenz. Aus einzelnen ERP-Systemen werden Plattformen, ohne die Unternehmen die Herausforderungen der nächsten Jahre nicht meistern werden.

Im Jahr 2021 wuchs der Umsatz im Onlinehandel in Deutschland, so KPMG, um stattliche 23 % gegenüber dem Vorjahr, was 13,6 Milliarden Euro ausmacht. Den Großteil des Umsatzanstiegs verzeichneten primär die Branchen Elektro, mit einem Plus von 3,5 Milliarden Euro, sowie die Fast Moving Consumer Goods FMCG, mit 2,3 Milliarden Euro. Dabei sind die Deutschen noch nicht mal in allen Lebensbereichen wieder zum Konsumverhalten wie vor der Pandemie zurückgekehrt.

Im Online-Monitor 2022 vom Handelsverband Deutschland HDE e.V. lagen die privaten Konsumausgaben für den Freizeitbereich, die Bereiche Bekleidung und Schuhe sowie bei den Beherbergungs- und Gaststättendienstleistungen 2021 noch unter den Werten von 2019. Es ist also noch Luft nach oben, was für Online-Händler bedeutet, sie müssen in der Zukunft noch stärker auf die aktuellen Trends setzen, um für weiteres Wachstum zu sorgen.

So sieht die Zukunft im Handel aus

Um zukünftig zu wachsen, setzen Unternehmen auf diese Schwerpunkte:

• Kundenbindungen stärken mit Cross-/Up-Selling
• Neue Kunden gewinnen mit besseren Produkten und Services
• Standardisierung, Automatisierung und Digitalisierung
• Geschäftsaktivitäten auf neue Märkte ausdehnen

Um diese Schwerpunkte werden sich Online-Händler mit strategischen Entscheidungen kümmern müssen, wenn sie die künftigen Erwartungen ans Unternehmenswachstum erreichen wollen. Die zentralen Erfolgsfaktoren sind dabei stark abhängig von dynamischen Marktbedingungen und Kunden, die hohe Erwartungen an ihr zukünftiges Einkaufserlebnis stellen. Wachstum ist die zentrale Aufgabe von Unternehmen, um ihre Rentabilität zu verbessern.

2. Omnichannel wird unerlässlich

Omnichannel-Szenarien haben für die Zielgruppen unterschiedliche Relevanz. Auch zeigen sich in den gewünschten Leistungen Unterschiede. Bei der KPMG-Studie zu den Trends im Handel 2025 zeichnet sich ab, dass die Lebensmittelbranche am wenigsten für Omnichannel-Lösungen geeignet ist. Wohl aber die Textilbranche, der Drogeriesektor sowie der Baumarktbereich, und da vor allem die Option, sich im Laden per Smartphone über Produkte zu informieren, um diese dann online zu bestellen (oder andersherum).

 

In der Elektrobranche wünschen sich die Mehrheit der Verbraucher mit 61 % die Möglichkeit, das Angebot online präsentiert zu bekommen, um es anschließend vor Ort im Ladengeschäft kaufen zu können. Auch zeigt sich in dieser Branche das größte Interesse an Omnichannel-Services, wie die Buchung des Anschlusses von Elektrogeräten. Nach der Elektrobranche finden sich beim Möbelkauf ähnlich hohe Ergebnisse und Erwartungen der Verbraucher laut der Studie.

 

Wer an den Omnichannel-Services interessiert ist, legt besonderen Wert auf kostenlose Bezahlsysteme, denn diese erhöhen den Komfort beim Einkaufen und das entspricht den Kundenbedürfnissen der Gegenwart. Bei rund einem Drittel der Befragten soll dies über das Smartphone geschehen, und dort am besten in Kombination mit einem Bonusprogramm. Aufgrund dieser und anderer Szenarien werden sich die digitalen Services und kundenorientierte Omnichannel-Angebote in naher Zukunft deutlich erhöhen.

 

Im Fokus des Online-Handels steht dabei die Zielgruppe der bis 40-Jährigen mit mittlerem oder hohem Einkommen, denn sie sind der Treiber für die Entwicklung qualitativ hochwertiger Produkte sowie kundenzentrierter Serviceangebot über mehrere Kommunikationskanäle hinweg. Der kundengerechte Ausbau ist daher zwingend notwendig und von zunehmender Relevanz, um die Kunden und ihre gesteigerten Ansprüche in den Fokus zu rücken.

3. Der stationäre Einzelhandel muss neu gedacht werden

Die zunehmenden Umsätze im deutschen Einzelhandel zeigen sich primär im Großhandel, der Herstellung und bei Dienstleistungen. Nimmt man den Online-Handel aus den Umsatzzahlen heraus, dann bleibt für den stationären Nonfood-Handel nur noch ein Umsatzwachstum von ca. 1,7 Milliarden Euro pro Jahr für die Zeit von 2010 bis 2019, so das Portal OnetoOne.

 

Dort sind vier mögliche Handelsszenarien vermerkt, die sich mit vitalen Innenstädten, dem stationären sowie dem Online-Handel auseinandersetzen.

Innenstädte geraten zunehmend unter Druck, denn die teuren Mieten sind für viele Ladenbesitzer nicht mehr bezahlbar. Es fehlt zudem an Personal und die Attraktivität an vielen Standorten lässt zu wünschen übrig. Auch die IHK Bodensee – Oberschwaben sieht Nachholbedarf bei der Gestaltung der Innenstädte von morgen. Diese müssen multifunktional, resilient und kooperativ sein. Stationärer Handel hat überdies häufig zu spät auf das Wachstum des Online-Handels reagiert und dazu beigetragen, dass sich die Betriebsform des stationären Fachhandels in den letzten 20 Jahren halbiert hat.

Mit Angeboten wie Click & Collect sowie den Möglichkeiten zum Preisvergleich vor Ort kann der stationäre Handel wieder gestärkt werden. Mit Omnichannel-Retailing lassen sich der stationäre und der Online-Handel erfolgreich verzahnen und mit Same Day Delivery oder kostenlosem WLAN in Geschäften für höhere Attraktivität bei der Zielgruppe sorgen. Im Digital Office Index 2022 vom Bitkom e.V. gaben fast 2/3 (63 %) der Befragten an, dass Einzelhändler den Einkauf vor Ort durch digitale Technologien spannender und komfortabler gestalten sollten.

Die Bundesregierung versucht mit der Innenstadtstrategie die Innenstädte für die Zukunft besser aufzustellen und stärkt damit zusätzlich dem stationären Handel den Rücken.

“Der innerstädtische Handel verzeichnet zurückgehende Umsatzrenditen und verliert Umsatzanteile an den Onlinehandel. An einzelnen Standorten wurden bereits Kaufhäuser geschlossen.“

Quelle: bmi.bund.de

4. Zunehmende Individualisierung: Abo Commerce & Curated Shopping

Lieferungen in bestimmten Zeitintervallen gehören zum Abo Commerce. Curated Shopping hingegen ist ein Vertriebsmodell, das speziell in der Bekleidungsbranche zum Einsatz kommt. Dort wird der elektronische Handel durch persönliche Dienstleistungen ergänzt. Die beiden Konzepte sind Belege für den Wandel des Handels zu mehr Individualität und Nachhaltigkeit. Beides wichtige Handelstrends in den nächsten Jahren.

Auch hier stehen verstärkt die Kundenwünsche im Fokus, auf die der Handel mit passenden Konzepten reagieren muss. Die permanente Auseinandersetzung mit seinen Kunden gibt Auskunft darüber, wie diese ihr Leben in Zukunft gestalten möchten und schlussendlich auch darüber, wie sie konsumieren wollen. Das gekaufte Produkt muss sich stärker auf das Individuum anpassen und ein Differenzierungsmerkmal darstellen. Das kann über eine personalisierte Verkaufsverpackung erfolgen oder die Made-to-Measure-Anpassung in der Modebranche, bei der die Kleidung genau auf die Maße des Kunden angepasst wird.

Dass man auch Kleidung abonnieren kann, haben schon zahlreiche Jungunternehmern bewiesen. Aber Abo Commerce kann noch mehr, denn das E-Commerce-Vertriebsmodell liefert ganz automatisch ohne erneute aktive Bestellauslösung das gewünschte Produkt in festgelegten Intervallen zum Kunden. Als Mitglied im Abo-Commerce erhalten Kunden darüber hinaus Zugang zu speziellen Produkten und Angeboten, mit Subscription Business, so wird das Abo Commerce auch bezeichnet,

5. Nachfrage nach Big Data & Cloud Services steigt

Die steigende Datenkomplexität lässt neue Geschäftschancen entstehen und Big Data macht diese Chancen effektiv nutzbar. Als Wertschöpfungsmethode werden Plattformen und einheitliche Standards den Verkauf und die Nutzung verschiedener Datensätze und Datenstreams ermöglichen. Das führt auch zur vermehrten Nutzung von Cloud Services, beispielsweise für die Analysen der großen Datenmengen oder der Anbindung eines ERP-Systems, wie das von reybex, in die Cloud.

Mit weiterführenden Analysen gewinnen Unternehmen aus Big Data Informationen, die bestimmte Muster enthalten oder relevante Unterscheidungsmerkmale der Kundenbedürfnisse. Die Kundensegmentierung fasst beispielsweise Webseitenbesucher zu Gruppen zusammen, hinzu kommen Informationen zu Kampagnenkontakten in den Customer Journeys oder die Anzahl der aufgerufenen Artikelseiten.

Mit Cloud-Lösungen können Online-Händler auf Wachstum setzen, denn sie sind skalierbar und flexibel. Die kosteneffiziente Lösung ist nicht nur für Start-ups gedacht, sondern eignet sich auch für bereits etablierte Online-Händler. Unternehmen können so nicht nur passiv zusehen, wie Trends entstehen und ohne Analysen wahrscheinlich an ihnen vorbeiziehen, sondern aktiv in die Vorbereitungen gehen und entsprechende Optionen ausloten, welche Trends für neue Geschäftsmodelle geeignet sind und welche sich weniger für das Unternehmenswachstum verwenden lassen.

6. Entwicklung integrativer Supply-Chain-Lösungen

Lieferketten sind fragil wie nie zuvor und die Auswirkungen für ganze Branchen, Industrien und sogar Regierungen bisher unvorstellbar gewesen. Doch nun zeigt sich, fehlt es an einer nahtlosen und transparenten Versorgung von Gütern, kommen Wirtschaftsmächte schnell an ihre Grenzen und es kommt zu gefährlichen Hamsterkäufen, leeren Regalen, langen Wartezeiten oder Bestellstornierungen. Letzteres geschieht gerade vermehrt im Hausbau, denn Grundstücksbesitzer stornieren bereits bestellte Fertighäuser wegen zu langer Lieferzeiten und Materialmangel.

Das kostet die Branche Unsummen und zieht weitere Kreise nach sich. Im Online-Handel ist es nicht anders, denn nur was der Händler auf Lager hat, kann er liefern. Wartezeiten sind bei anspruchsvollen Kunden der digitalen Welt mehr als unbeliebt und sie strafen dies in der Regel mit dem Wechsel zu einem anderen Händler ab. Diese Kunden zurückzugewinnen, ist, wenn überhaupt möglich, sehr kostenintensiv.

Integrated Supply Chain Solutions unterstützen eine lückenlose Transparenz in bestehenden und neuen Lieferketten. Effizientere Lieferkettenprozesse sind einer der Bausteine für eine bessere und schnellere Durchlaufzeit. Aber um eine integrative Lieferkette aufzubauen, braucht es intelligente Software, leistungsstarke ERP-Systeme sowie kompetente Partner.

Die engere Abstimmung mit allen an der Wertschöpfungskette beteiligten Unternehmen gehört zu den Top-Trends im Handel und schließt die Integration neuer Technologien ein. Agile Lieferketten und neueste digitale Technologien sorgen dafür, dass die Auswirkungen von Lieferverzögerungen, Engpässen oder fehlendem Material abgemildert werden, denn sie lassen sich frühzeitig erkennen und darauf reagieren.

Die Lieferketten der Zukunft müssen reibungslos funktionieren und die Prozesse optimal abgestimmt sein, wenn die Digitalisierung die Vertriebskanäle noch weiter zusammenwachsen lässt.

Fazit

Auch in den kommenden Jahren ist der stationäre Handel gefragt, denn er muss in fast allen Branchen die wichtigste Anlaufstelle für die Kunden werden. Die Ansprüche der Kunden steigen und die Kauferwartungen führen zur Entstehung neuer Services entlang der gesamten Customer Journey.

Im Online-Handel zeigen sich in den Top-Branchen hohe Zuwächse, die offenbar noch nicht ihren Zenit erreicht haben. Die gut verdienenden Zielgruppen bis 40 Jahre verfügen über finanzielle Mittel, um sich aktiv am Konsum zu beteiligen, legen aber Wert auf Individualisierung, einer nahtlosen Kombination aus stationärem und Online-Handel und wünschen sich zukünftig weitere Dienstleistungen, die ihren Komfort und das Einkaufserlebnis steigern.

Nahtlose Lieferketten, spezifische Kundenanforderungen, integrierte Omni-Business-Modelle und eine multiple Marketing- und Kanalstrategie gehören zu den Pflichtaufgaben des Handels. Daher gilt für alle Branchen, qualitativ hochwertige Produkte und serviceorientierte Dienstleistungen miteinander zu verknüpfen und weiter auszubauen. Nur so lassen sich die überdurchschnittlich hohen Erwartungen der Kunden auch in Zukunft erfolgreich erfüllen.