Smarte Kombi: Mit Product Bundles zum E-Commerce Erfolg
Was bedeutet Product Bundling?
Arten von Product Bundles
Vorteile von Product Bundels für Verkäufer
Preisgestaltung bei Product Bundles
Beispiele für gelungenes Product Bundling
Tipps für erfolgreiche Product Bundles
Vermeiden Sie diese Fehler beim Product Bundling
ERP-System muss Product Bundle managen
Händler suchen immer wieder nach aktuellen Methoden, um ihren Umsatz zu erhöhen. Dafür eignen sich unter anderem Product Bundles, bei denen es sich um Multi-Packs handelt. Das Bundling von Produkten setzt Zeichen, mit denen sich Online-Händler vom Wettbewerb abheben. Dabei kann der Händler sowohl auf Multipacks, als auch Kits zurückgreifen. Multipacks bestehen aus mehreren Einheiten desselben Produktes, beispielsweise zwei Kissen. Kits bestehen aus mehreren unterschiedlichen Produkten, zum Beispiel ein Paar Wanderschuhe, Wandersocken und die Wanderstöcke.
Was bedeutet Product Bundling?
Durch den Versand mehrerer Einheiten in einem Paket sparen Verkäufer Kosten, die sie an den Verbraucher weitergeben oder zur Steigerung ihres Profits verwenden. Product Bundles erhöhen den Bruttogewinn pro Bestellung und ermöglichen es Online-Händlern, relevante und vielleicht bisher noch unentdeckte Produkte an ihre Kunden zu verkaufen.
Mit limitierten Produkten steigern Sie zusätzlich den Kaufanreiz für Ihre Kunden, denn die mögen in der Regel Special oder Limited Editions im E-Commerce. Kombinierte Produkt- oder Dienstleistungspakete binden Kunden an Ihr Unternehmen.
Während man vor wenigen Jahren noch überzeugt war, dass Product Bundles nur kurzfristige Auswirkungen auf den Umsatz oder die Kundenzufriedenheit haben, ist man heute einen Schritt weiter. Die Post-Promotion-Effekte von Product Bundles auf die Verbraucher zeigen sich auch mittel- und sogar langfristig. In verschiedenen Studien wurde gezeigt, dass die Set-Artikel die Kaufwahrscheinlichkeit und Zahlungsbereitschaft der Kunden steigern.
Allerdings fand man in den USA auch heraus, dass bei schlechter Rabattgestaltung der Kunden schnell unzufrieden mit den gewählten Produkten im Bundle ist. Der Autor Hooman Estelami fand in einer Studie im Jahr 2015 heraus, dass die Kunden im Durchschnitt 8 % sparen, wenn sie ein Product Bundle kaufen. Er wies aber auch darauf hin, dass die Kunden häufig sogar teurerer Preise in Kauf nehmen, um ein bestimmtes Product Bundle zu erwerben.
Sie können auch Probier-Sachets in einem Product Bundle anbieten, um Kunden beispielsweise auf einen neuen Geschmack eines Proteinpulvers oder einer neuen Sorte Hautcreme aufmerksam zu machen. Auch Geschenksets gehören zu den Product Bundles, genau wie Probiersets, beispielsweise 24 Teebeutel unterschiedlicher Sorten. Wenn Sie Weinhändler sind, könnten Sie die besten Medaillengewinner eines Jahres zusammenstellen. Werten Sie das Bundle noch mit einem schönen Weinglas auf oder einem Korkenzieher in limitierter Form, die Kunden werden das ganz sicher lieben.
Arten von Product Bundles
Reines Bundling (pure bundling) umfasst klassische Set-Artikel, bei dem gleiche Produkte in höherer Stückzahl angeboten werden. 1 Flasche Glasreiniger kostet x €, aber beim Kauf von 2 Flaschen dieses Glasreinigers gibt es einen Rabatt auf den Preis.
Gemischtes Bundling (mixed bundling) beschreibt festgelegte Produkte in einem Set. HelloFresh kann als solches Bundle bezeichnet werden, denn die einzelnen Zutaten sind im Paketpreis enthalten. Der Kunde zahlt mit jeder Box einen festgelegten Preis und nicht die Summe der Einzelpreise.
Feste Produktbündel können wie im Beispiel von Girokonten durch zusätzliche Einzelleistungen erweitert werden. Ich wähle mir ein Girokonto aus, möchte aber die Kontoauszüge per Post statt nur Online erhalten. Für die zusätzliche Leistung bezahle ich einen Aufpreis.
Add-On-Bündel (soft bundling) können individuell zu einem Basisprodukt hinzugekauft werden. Amazon Prime ist ein solches Beispiel, bei dem ich jederzeit Filme leihen oder kaufen kann, ohne dass sich mein monatlicher Festpreis ändert. Die zusätzlichen Kosten werden bei Bestellung fällig, die monatlichen Kosten laufen ganz normal weiter.
Vorteile von Product Bundels für Verkäufer
- Höherer durchschnittlicher Bestellwert
- Höherer Bruttogewinn pro Bestellung
- Effizientere Versandlogistik
- Rabatte für Kunden möglich
- Cross-Selling relevanter Produkte
- Vermarktung neuer Produkte
- Abhebung vom Wettbewerb
- Kundenbedürfnisse besser verstehen
Preisgestaltung bei Product Bundles
Produkte im Bundle, die auch einzeln erhältlich sind, können unterschiedlicher Preisgestaltung unterliegen. Möglich sind:
- Subadditive Bundles, die günstiger als die Einzelprodukte sind.
- Additive Bundles, die einfach die Preise der Einzelprodukte addieren.
- Superadditive Bundles, die mehr kosten als die Einzelprodukte zusammen.
Die klassische Preisfindung für Product Bundles ist die Wahl der subadditiven Bundles, denn dieser zeigt den Kunden gleich den Preisvorteil beim Kauf des Bundles an und appelliert praktisch an ihren Spartrieb. Viele Kunden erwarten Einsparungen, wenn Sie zu Set-Artikeln greifen.
Aber, wie schon erwähnt, nicht alle Kunden. Ist das Bundle besonders hochwertig oder vereint einfach zwei ausgesprochen praktische Produkte in einem Set, dann ist der Kunde unter Umständen bereit, mehr dafür zu bezahlen. Denn hier spart er mit dem Kauf Zeit und Aufwand ein oder müsste nach einem der enthaltenen Produkte über andere Hersteller zunächst recherchieren. Und nicht zuletzt ist es auch einfach die Bequemlichkeit der Kunden.
Beispiele für gelungenes Product Bundling
Bundling wird auch als modulare Angebotsgestaltung beschrieben. Dabei stellt sich der Kunde alles möglichst individuell zusammen. Nehmen wir McDonalds, bei dem sich Kunden ihr Menü durch Buchung einzelner Bestandteile zusammenstellen. Unternehmen, die ihren IT-Dienstleister für Hardware bezahlen, benötigen auch Software oder Dienstleistungen, rund um ihre IT-Infrastruktur. Auch hier handelt es sich, geschickt zusammengestellt, um ein Product Bundle.
Rundum-Sorglos-Pakete für den E-Commerce sind ebenfalls sehr beliebt. Sie benötigen eine Komplett-Lösung aus einer Hand, beispielsweise für die neue Cloud. Dann greifen Sie selbst auch auf ein Product Bundle zurück. Vielleicht passt diese Strategie ja auch in Ihren Online-Shop. Kosmetik für reife Haut lässt sich gut verkaufen, wenn das Rundum-Sorglos-Paket aus Tages- und Nachtcreme, Augencreme und Serum besteht.
Die Firma Lush stellt gerne fertige Sortimentsboxen für seine Kunden zusammen. Die ansprechend verpackten Boxen sind überaus repräsentativ und können zusätzlich als Geschenk verpackt werden.
Dunkin Donuts bietet Kunden Boxen mit 6 oder 12 frischen Donuts zum Sonderpreis an. Auch hier werden die Artikel hübsch verpackt und sind schon von weitem als Dunkin erkennbar. Das steigert das Branding gleich mit.
Das Unternehmen Juvena bietet ihre Tagescreme mit einem Massageroller an.
Wüsthof hat ein Vorteils-Set aus 6 Messern zusammengestellt und bietet es seinen Kunden zum Vorteilspreis an.
Bei Nespresso gibt es die Kaffeemaschine mit Milchaufschäumer im Product Bundle.
Tipps für erfolgreiche Product Bundles
Achten Sie beim Zusammenstellen der Bundles immer darauf, dass ihre Kombination auch wirklich Sinn ergibt. Sind die Produkte nicht passend zueinander oder ergeben im Set keinen bestimmten Mehrwert für den Kunden, wird er diese nicht kaufen. Produkte im Set können auch gezielt ein bestimmtes Problem lösen, wie beispielsweise die Regenjacke und das Imprägnierspray.
Der Mehrwert ist ganz entscheidend bei der Auswahl der passenden Produkte und Dienstleistungen beim Bundling. Unter Umständen passt die One Stop Shopping Solution zu Ihrem Angebot. Einmal online eingekauft und alles aus einer Hand geliefert. Das spart Kunden Zeit und dafür sind sie gerne bereit, etwas tiefer in die Tasche zu greifen. Hier könnte also mehr Profit drin sein.
Durchforsten Sie alte Bestellungen und suchen Sie nach Produkten, die häufig zusammen gekauft wurden. Vielleicht nutzen Sie bereits eine ERP-Lösung, dann ist das die richtige Quelle für wertvolle Daten.
Scheuen Sie sich nicht vor Experimenten und testen Sie verschieden Product Bundles aus. Beobachten Sie genau, wie erfolgreich jede Kampagne ist und bauen Sie auf den umsatzstärksten Bundles auf.
Kategoriespezifische Bundles enthalten nicht denselben Artikel in erhöhter Stückzahl, sondern eine Kombination passender Artikel. Vielleicht haben Sie solche Artikel bisher gar nicht im Sortiment, dann ist es jetzt Zeit. Kooperieren Sie mit einem anderen Händler oder suchen Sie nach neuen Lieferanten. So könnten Sie beispielsweise Gartenmöbel und Blumenkästen anbieten oder den neuen Motorradhelm mit passendem Pflegeequipment.
Vermeiden Sie die Preisfalle und treten Sie als Problemlöser und Systemanbieter auf. Der Markt ändert sich dynamisch und verlagert sich vom Einzelprodukt auf die Systemebene, wodurch die Anzahl der Wettbewerber reduziert wird. Diesen Vorteil sollten Sie unbedingt nutzen.
Geben Sie die Synergieeffekte zumindest teilweise an Ihre Kunden wieder. Einsparungen in Form von Preisnachlässen anzubieten, führt zur Erschließung neuer Segmente und das steigert Ihren Umsatz.
Vermeiden Sie diese Fehler beim Product Bundling
Trotz der vielfältigen Möglichkeiten und der überzeugenden Vorteile scheitern manche Product Bundle Projekte. Das liegt meist daran, dass:
- Daten nicht ausreichend vorliegen. Das führt zum falschen Bündeln und falscher Bepreisung.
- Know-how nicht vorhanden ist. Denn Product Bundling erfordert auch die Simulation und Optimierung relevanter Produktkombinationen.
- auf Feedback verzichtet wird. Dabei ist dieses so wertvoll, für Ihre Strategie mit Product Bundles den Umsatz zu steigern. Für die Optimierung der Set-Artikel ist es wichtig, die Gedanken und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu kennen.
- unbeliebte Produkte “untergejubelt” werden. Es könnte sein, dass das Gesamtpaket für Kunden nicht interessant ist, wenn sich möglicherweise ein wenig attraktives Produkt darin befindet. Ladenhüter sollten nicht über Product Bundles vertrieben werden. Sie sind allerdings unter Umständen auch einen Versuch wert.
ERP-System muss Product Bundle managen
Mit der reybex ERP-Cloud ist es einfach, Product Bundles zu erstellen und die zugrundeliegenden Produkte beim Verkauf über alle Kanäle zu verfolgen. Sie verwalten Produktinformationen, Angebote, Bestände und Bestellungen und analysieren Set-Artikel für die Ermittlung relevanter KPIs.
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