Weihnachtsgeschäft vorbereiten: 10 hilfreiche Tipps für Rekordumsätze trotz Inflation
Die Überschriften dieser Tage lauten beispielsweise: „Otto macht Weihnachten zum Fest des Sparens“ oder „Oh, du vielleicht doch Fröhliche!“ Die Schlagzeilen geben einen ersten Vorgeschmack auf die Stimmung unter den Händlern, angesichts des nahenden Weihnachtsfestes und der Konsumstimmung der Deutschen, die aufgrund der Inflation und Energiekrise sehr weit unten ist. Fällt das Weihnachtsgeschäft dieses Jahr völlig aus oder gibt es doch noch Hoffnung für Händler auf Rekordumsätze?
- Deutsche wollen dieses Jahr weniger Geld für Weihnachtsgeschenke ausgeben
- Ab Ende November beginnt das klassische Weihnachtsgeschäft
- Nur 26 % der Kunden wollen zwischen 101 und 300 € ausgeben
- Bei vielen Konsumenten gilt wieder „Preis vor Qualität“
Erstmals seit vielen Jahren gibt es auf Platz 1 und 2 der Kriterien beim Weihnachtsshopping einen Wechsel. Platz 1 und 2 tauschen ihren Rang, denn bei den Deutschen heißt es dieses Jahr verstärkt: Preis vor Qualität! In den vergangenen Jahren war die Qualität, wenn auch knapp, vor dem Kriterium Preis bei der Auswahl der Weihnachtsgeschenke. Grund dafür dürften die hohen Verbraucherpreise, die Energiekrise und weniger Weihnachtsgeld für viele Beschäftigte sein.
Kurzarbeit in vielen Branchen hat Unternehmen häufig finanziell stark belastet. Das äußert sich zu dieser Jahreszeit besonders häufig in weniger Weihnachtsgeld für die Beschäftigten. Auf Weihnachtsgeld gibt es keinen gesetzlichen Anspruch, denn es handelt sich um eine Sonderzahlung des Arbeitgebers, die er in besonderen Situationen kürzen oder streichen kann.
Wie sieht (Konsum-)Weihnachten 2022 aus?
Die Kauflust der Deutschen sinkt auf ein historisches Tief, während die Inflation auf nie dagewesene Höhen klettert. Mehr als 10 % Verteuerungsrate finden sich in den Statistiken, gefühlt dürften da viele von uns wahrscheinlich gerne noch ein paar Prozentpunkte draufschlagen wollen.
2019 waren die Top-Suchbegriffe laut Ebay Ads-Umfragen Nachhaltigkeit, faire Herstellung und Regionalität, wenn deutsche Konsumenten auf Geschenksuche waren.
Angesichts der Kauflaune und den veränderten Kaufkriterien ist zu erwarten, dass sich dieses Jahr ein anderer Trend abzeichnet. Waren in den Vorjahren nicht früh genug die Weihnachtsdeko ausgepackt und die Spekulatius im Supermarkt, war der Deutsche unzufrieden. Weihnachten konnte gar nicht schnell genug kommen.
Aber in diesem Jahr sehen wir überall betrübte Gesichter, Sorgenfalten bei den Händlern und immer mehr Geschäfte, die schließen müssen. Es gibt aber auch noch Lichtblicke unter den Schreckensszenarien, zumindest in den Non-Food-Branchen sehen Experten eine positive Umsatzentwicklung. Ob das so kommt, werden wir in den nächsten Wochen und Monaten sehen.
Salesforce hat herausgefunden, dass die durchschnittlichen Ausgaben der Konsumenten pro Besuch zwischen dem vierten Quartal 2020 und dem dritten Quartal 2022 von 3,06 $ auf 2,70 $ zurückgegangen sind. Im vierten Quartal 2021 lag der Durchschnittswert noch bei 3,03 $.
„Über alle Branchen hinweg dominieren Preissteigerungen und Lieferengpässe das Tagesgeschehen. Auf Seiten der Konsumentinnen und Konsumenten herrscht Verunsicherung, verzichtbarer Konsum wird stark reduziert, größere Investitionen werden aufgeschoben.“ so Johannes Berentzen, Geschäftsführer der BBE Handelsberatung.
Umsätze im Einzelhandel steigen überraschend
Wie das Handelsblatt berichtet, steigen die Umsätze im Einzelhandel überraschend. Laut dem Monatsvergleich des Statistischen Bundesamtes von Ende Oktober ist der Anstieg mit real 0,9 % über den Erwartungen. Analysten wurden von der Entwicklung überrascht, so das Handelsblatt weiter.
Kritisch sind dagegen die Aussichten auf den diesjährigen Black Friday, bei dem die Lebensmittelzeitung davon ausgeht, dass nur jeder zweite Einzelhändler mitmacht. Der Black Friday 2022 findet am 25. November statt und wird durch den Cyber Monday in der darauffolgenden Woche ergänzt. Normalerweise sind diese beiden Aktionstage von Konsum geprägt, in vergangenen Jahren darf man fast schon von zügellosem Konsum sprechen.
Händler hatten regelmäßig in den sogenannten Cyber Weeks (2022: 28.11.22 bis 04.12.22) für positive Umsatzzahlen gesorgt. 2021 hatte sich aber bereits gezeigt, dass die Kunden übersättigt und verunsichert sind, so das Handelsblatt. Erstmals waren die Umsätze in der Black Week bei den 6.500 befragten Online-Händlern zurückgegangen. Sie lagen gegenüber 2020 um 1,5 % niedriger.
Die gestiegenen Umsätze, die gerade im Einzelhandel für positive Signale sorgen, könnten nur die Folge von hohen Preissteigerungen sein, denn die Inflation erreicht einen durchschnittlichen Wert für Oktober von über 10 %. Die Umsatzsteigerung ist wahrscheinlich nur durch die teuren Preise zu erklären und nicht durch mehr Kauflust in der Bevölkerung.
Wie kaufen die Deutschen schon für Weihnachten ein?
Dieses Jahr werden die Statistiken wohl von ungewöhnlichen Ausreißern nach oben oder unten geprägt sein. Das Handelsjournal berichtete vergangenes Jahr, dass die deutschen Konsumenten schon vor Ende September mit der Planung der Weihnachtsgeschenke beginnen.
„Für mehr als jeden vierten Deutschen (27 Prozent) ist vor allem der November der beliebteste Monat, um geeignete Weihnachtsgeschenke zu recherchieren.“ – Quelle: handeljournal.de
2017 hat Statista eine Infografik veröffentlicht, nach der 38 % der Deutschen im Oktober/November ihre Weihnachtsgeschenke kaufen. 39 % beginnen damit 3 bis 4 Wochen vor Weihnachten.
So reagieren Konsumenten auf die Inflation
Schon im Mai dieses Jahres, also noch bevor die Inflation richtig Fahrt aufgenommen hatte, kassierte Deutschlands zweitgrößter Onlinehändler Otto seine Prognose. Auch Amazon und Zalando rechneten schon vor mehr als einem halben Jahr mit dem Ende des Booms. Während Otto mit Investitionen gegensteuern will, fragen sich andere Onlinehändler, wie sie die Krise meistern können. Die Inflation wirkt sich jetzt, rund 6 Monate später, noch stärker auf die Konsumstimmung der Verbraucher aus.
Wegen der Inflation verzichten Konsumenten auf Genusskategorien bei Produkten des täglichen Bedarfs, so die Gesellschaft für Konsumforschung GFK. Während 2021 noch die Pandemie auf die Kauflaune drückte, spüren die Konsumenten in diesem Jahr in fast allen Lebensbereichen die hohen Preise.
Derzeit ist es primär die Angebotsinflation, die die Kauflaune so kurz vor Weihnachten drückt. Die Preise sind stark von Produktionsfaktoren wie Rohstoffen oder Lohnkosten abhängig. Dadurch wird der Herstellungsprozess vieler Güter teurer und die Hersteller geben die Mehrkosten an ihre Kunden weiter.
Außerdem hat die Abnabelung von russischem Gas zu Teuerungen geführt und Lieferketten sind noch immer durch die Stillstände unter Corona stark beeinträchtigt.
Für Konsumenten bedeutet das, sie kaufen weniger ein, greifen häufiger auf Angebotspreise zurück und wechseln von Herstellermarken zu günstigeren Eigenmarken. Während Alltagsprodukte einen starken Mengenrückgang verzeichnen, steht die Reisebranche vor rosigen Zeiten. Nach über zwei Jahren geht es hier wieder Richtung Vor-Corona-Niveau und teils sogar darüber hinaus.
Die teureren Preise von Kleidung will der deutsche Konsument aber offenbar nicht einfach hinnehmen und weicht gezielt aus. Konsumenten kaufen entweder günstiger im Fachhandel oder weichen auf Vertriebslinien mit niedrigeren Preisen aus. Textildiscounter freuten sich im ersten Halbjahr über zweistellige Umsatzsteigerungen, so die GfK.
Vor diesen Herausforderungen stehen Händler Weihnachten 2022
Inflation steht für Geldentwertung. Sie zu messen und vorherzusagen, ist die Kernaufgabe von Zentralbanken, Wissenschaft und Politik. Die Bundesregierung geht mit einer konzertierten Aktion gegen die Teuerung vor und berät sich dazu mit Gewerkschaften, Unternehmen und Wirtschaftsgrößen.
Foto: Bundesregierung/Denzel
Kanzler Scholz und seine Regierung bringen zahlreiche Maßnahmen zur Entlastung der Haushalte und Unternehmen auf den Weg. Bisher steigen die Preise aber weiter und die Energiekrise vollzieht immer neue Preisspiralen zulasten der Verbraucher. Das dritte Entlastungspaket soll endlich für Entspannung sorgen.
Währenddessen blicken Online-Händler besorgt Richtung Weihnachtsgeschäft. Die Herausforderungen für dieses Weihnachten sind:
- Kritische Käufergruppen erreichen und zum Kauf überzeugen
- Die gestiegenen Kosten an Kunden weitergeben, ohne sie zu verlieren
- Artikel anbieten, die Preis vor Qualität setzen
- Berücksichtigen, dass Konsumenten häufig nur Geschenke für Kinder anschaffen
- Produktgruppen auswählen, die den aktuellen Bedürfnissen entsprechen
- Preis und Nützlichkeit sind Fokus beim Geschenkekauf
Sich auf Statistiken zu verlassen, ist keine geeignete Methode für erfolgreiche Geschäfte. Aber die Zahlen können helfen, die richtigen Produkte zu finden und Trends für Weihnachten 2022 wahrzunehmen.
Hätten Sie beispielsweise gedacht, dass dieses Jahr 58 % der Befragten vorhaben, praktische Geschenke wie Küchenutensilien zu kaufen? So das Ergebnis einer repräsentativen Umfrage von Sitecore, einem weltweit führenden Anbieter von End-to-End-Software.
Onlinehändler müssen dieses Jahr ein besonders gutes Händchen beim Pricing, Marketing und dem Schaffen von Online- und Offline-Erlebnissen beweisen, wenn sie Gewinne erzielen wollen.
10 Tipps für mehr Umsatz an Weihnachten 2022
Gemeinsame Erlebnisse an den Feiertagen stehen dieses Jahr hoch im Kurs. Als Must-have der Feiertagssaison sehen die Deutschen die Zeit mit der Familie an. Da passt Backen und Kochen perfekt dazu und es überrascht nicht, dass 56 % der befragten Deutschen in der Umfrage von Sitecore angaben, Weihnachtsplätzchen backen zu wollen. Händler sollten sich an diesen Trends orientieren, wenn sie neue Produkte für ihr Weihnachtssortiment auswählen.
Um zwischen Kaufzurückhaltung und Inflationsangst gute Umsätze zu erwirtschaften, müssen sich Onlinehändler optimal vorbereiten, denn noch nie standen sie vor so vielen Herausforderungen wie im diesjährigen Jahresendgeschäft.
Sie müssen ihre Marketingstrategie an das sich wandelnde Kaufverhalten der Kunden anpassen. Dabei sind Rabatte und Verfügbarkeit die wichtigsten, aber nicht die einzigen Kriterien.
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Tipp # |
Darum geht es |
Beschreibung |
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1 |
Rabatte |
Kaufentscheidungen basieren dieses Weihnachten stärker auf Rabattaktionen |
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Cyber Week vorbereiten |
Deals, Coupons und Werbeaktionen ergeben jetzt schon Sinn |
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3 |
Google-Werbung |
Shopping-Ads und klassische Suchmaschinenwerbung sind Must-do |
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4 |
YouTube entdecken |
Videowerbung und deren hohe Reichweite entdecken |
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5 |
Countdowns einsetzen |
Über evtl. knappen Warenbestand und konkrete Verfügbarkeit rechtzeitig informieren |
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6 |
Sorgen ernst nehmen |
Mit personalisierten Inhalten, Angeboten und Erlebnissen, Vertrauen der Verbraucher gewinnen und zeigen, dass ihre Sorgen verstanden werden |
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7 |
Auf Komfort setzen |
Verlängerte Öffnungszeiten oder besondere Services belohnen Kunden mit Treue |
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8 |
Self-Services anbieten |
Weihnachts-FAQ, Geschenke-Finder, Chatbots, ERP-System mit KI, wie die ERP-Cloud von reybex |
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9 |
Hohen Service-Level beachten |
Persönliche Beantwortung von Kundenfragen, individuelle Ansprachen bei Reklamationen und einfache Retourenabwicklung |
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10 |
Sichtbarkeit von Produkten |
Cross-Selling, Up-Selling, Retargeting, Remarketing, Marktplätze, Preisvergleiche nutzen |
Fazit: Es dreht sich alles um den Kunden, daher ist die Kundenorientierung der Schlüssel für hohe Umsätze, und zwar nicht nur zu Weihnachten. Angesichts der extrem schwierigen Marktbedingungen müssen Onlinehändler diese Weisheit von A bis Z in allen Prozessen verinnerlichen.
Der Versand, die Verfügbarkeit und die Retourenabwicklung sind erfahrungsgemäß die kritischen Punkte in der Infrastruktur. Auf diese sollten Händler rechtzeitig den Fokus zur Optimierung legen. Beachten Sie rechtzeitig die aktuellen Trends und richten Sie, wenn möglich, das Sortiment darauf aus.
Eine ERP-Lösung unterstützt Sie bei allen Prozessen und Arbeitsschritten. Die zentrale Steuerung aller Daten sorgt für genaue Insights und die perfekte Abwicklung des Nach-Weihnachts-Geschäftes.
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