Cross-Border E-Commerce: So internationalisieren Sie Ihren Online-Handel

Der Online-Handel boomt zweifelsohne und nicht erst seit der Pandemie. Auch vorher wurde fleißig im Internet eingekauft und neue Geschäftsmodelle wurden erschlossen. Die Dynamik am Markt ist überall spürbar, denn Bestellungen werden nicht mehr nur im eigenen Land getätigt, sondern gehen um die ganze Welt. Genauso wie die Ware, die dann an die Kunden ausgeliefert wird. Wenn Händler entdecken, dass ihr Online-Shop auch über die eigenen Grenzen hinaus interessant sein könnte, dann sprechen Experten von neuen Absatzmärkten durch die Internationalisierung.

Was ist Cross-Border E-Commerce? 
B2B Markt wächst rasant 
Versand für Cross-Border E-Commerce organisieren 
Die besten Cross-Border-Marktplätze 
Was muss bei der Cross-Border-Strategie beachtet werden? 
Erfolgreich bei der Internationalisierung – So gelingt es!

Was ist Cross-Border E-Commerce?

Es ist immer gut, über neue Absatzmärkte nachzudenken, besonders wenn der eigene Online-Shop bereits erfolgreich im deutschsprachigen Raum läuft. Geschäfte in anderen Ländern tätigen oder international skalieren, die Geschäftsbeziehungen ins Ausland ausbauen: es gibt viele Möglichkeiten für Cross-Border E-Commerce, und fest steht, das Business hat enormes Potenzial!

Eine internationale E-Commerce-Strategie bietet zahlreiche Vorteile:

  • Gleicher Aufwand, aber größere Zielgruppe ansprechen
  • Unabhängigkeit des Unternehmens von politischen Krisen, lokalen Branchenverschiebungen oder allgemeinen Wirtschaftsproblemen
  • Ausbau neuer Märkte bringt steigende Verkaufspotenziale mit sich
  • Verbesserte Kundenzufriedenheit, da manche Produkte ausschließlich im Ausland verfügbar sind
  • Onlinehändler aus Deutschland genießen hohes Ansehen am Markt

Konsumenten ist es zunehmend egal, wo sie online einkaufen. Vielmehr geht es um das wie, denn sie suchen nach einfachen Bestellvorgängen, angenehmen Zahlungsoptionen und einer großen Auswahl mit schneller Lieferung. Plattformen wie Amazon und eBay machen es uns bereits seit Jahren erfolgreich vor und zeigen uns, wie man mit einer Plattform international an den Markt herantritt.

B2B Markt wächst rasant

Vor allem der B2B-Bereich ist in den letzten Jahren gewachsen und inzwischen genauso groß wie der B2C-Bereich. Direkt nach dem Außendienst ist der Online-Shop der zweitstärkste Vertriebskanal für Verkäufe ins Ausland, erst danach folgen Messen, Kataloge und der Telefonvertrieb.

Die umsatzstärksten Absatzmärkte sind, laut einer Befragung durch die IHK aus dem Jahre 2019, nach Deutschland und Österreich vorrangig Frankreich, die Schweiz und die Niederlande. Auch bei grenzüberschreitenden Transaktionen außerhalb des SEPA-regulierten Euro-Raums gibt es beachtliche Zuwächse.

Doch Kunden, sowohl B2B als auch B2C, sind nicht so leicht zu überzeugen, in einem fremden Land ihre Bestellungen zu tätigen. Dafür muss der Händler schon einiges bieten und vor allem die Barrieren für die Bestellung und die Bezahlung so niedrig wie möglich gestalten. Kunden sollten nicht von staatlichen Abgaben überrascht werden, wenn ihre bestellte Ware ankommt. Händler müssen also die lokalen Steuern und Gesetze der Zielländer kennen. Andernfalls kommt es zu teuren und aufwendigen Retouren.

Ein besonderes Augenmerk sollten Händler auf die Zollpflicht haben, denn für Sendungen aus Nicht-EU-Ländern gilt grundsätzlich eine zollamtliche Abfertigungspflicht, bei der die Ware die zu zahlenden Zölle und Steuern auslösen.

Versand für Cross-Border E-Commerce organisieren

Es gibt für Onlinehändler grundsätzlich zwei Möglichkeiten, ihren Versand zu organisieren, wenn sie international tätig sein wollen.

  1. Der Versand erfolgt aus Deutschland
    Das ist jedoch nur dann sinnvoll, wenn die Waren nicht sperrig oder schwer sind. Aber bei geringen Stückzahlen und wenn der Transportweg recht kurz ist, lohnt sich der Versand aus Deutschland. Sie sollten jedoch im Vorfeld abklären, ob diese Lösung wirtschaftlich ist und welcher Logistikpartner die Dienstleistung für Sie übernehmen kann. Denken Sie daran, dass eine ERP-Software, wie die von reybex bei der Organisation des Versandes, unabhängig ob national oder international, wertvolle Hilfe ist.
  2. Der Versand erfolgt im Zielland
    Dafür benötigen Sie jedoch eine sogenannte Distributionsstruktur, die dafür sorgt, dass Ihre Kunden die bestellten Waren unversehrt und zeitnah erhalten. Hier könnten sich je nach Umfang auch Bestellungen mit kurzen Transportwegen lohnen, das sollte aber im Vorfeld durchkalkuliert sein. Bitte beachten Sie aber unbedingt, dass eventuell anfallende Zollgebühren sowie Kosten und Abwicklung der Retouren eingeplant werden müssen.

Leider funktioniert es häufig nicht, Ihren bestehenden Online-Shop einfach 1:1 ins Zielland zu kopieren. Zu groß sind rechtliche bzw. steuerliche Vorgaben in den jeweiligen Ländern. Eine allgemeingültige Form für eine erfolgreiche Internationalisierung gibt es dagegen nicht, denn jede Branche und jedes Land hat seine Eigenarten

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Die besten Cross-Border-Marktplätze

Welche Marktplätze sind für die Internationalisierung Ihres Online-Handels geeignet? Im Jahr 2020 wurden immerhin 198,5 Mrd. Euro auf solchen Marktplätzen umgesetzt. Der Markt ist also riesig und zeigt noch immer Wachstumspotenziale. Allein Amazon und eBay verdienten 2020 44,3 Mrd. Euro respektive 22,8 Mrd. Euro. Die beiden Unternehmen beherrschen damit mehr als die Hälfte des weltweiten Cross-Border-Segmentes. Während der Corona-Pandemie gab es einen Zuwachs von 37,5 % und noch immer scheint die Sättigung nicht erreicht.

Eine von CBCommerce mit Unterstützung von FedEx Express und Worldline durchgeführte Studie hat die “Top 100 Cross-Border Marketplaces Operating in Europe” zusammengestellt und dafür unter anderem diese Parameter herangezogen:

  1. 28 EU-Länder, einschließlich Großbritannien, Schweiz und Norwegen, hinsichtlich ihrer Abdeckung der einzelnen Marktplätze und ihrem Anteil am Online-Verkauf.
  2. SEO-Indikatoren wie etwa grenzüberschreitende Besuche
  3. Geschäftsmodell des Marktplatzes wie B2B, B2C, P2P und C2C
  4. Art und Anzahl der angebotenen Produkte und Dienstleistungen außer Travel und Sharing Economy

Auf den Plätzen 1 bis 3 finden wir eBay USA, AliExpress China und Amazon USA. Platz 4 geht an Etsy USA und Platz 5 an Vinted aus Litauen. Dahinter liegen OLX aus den Niederlanden auf Platz 6 und Wish aus den USA auf Platz 7. Die Plätze 8 bis 10 gehen an Discogs aus den USA, Zalando aus Deutschland und Uber Eats aus den USA.

In der Studie sehen die Experten verschiedene Trends im Cross-Border E-Commerce bestätigt, die bereits seit einiger Zeit erkennbar sind. Der Bereich C2C, also Customer to Customer, ist einer der aufstrebendsten Branchen im Online-Handel. Second-Hand-Mode wie Vinted oder das Portal OLX für Rubrikenanzeigen sind gefragt wie nie und daher auch unter den führenden Plätzen.

Dabei sind es primär die Millennials und die Gen Z, die dieses Wachstum vorantreiben. Die Altersgruppe der 18- bis 37-Jährigen kauft mehr gebrauchte Artikel als andere Altersgruppen.

Ein anderer erkennbarer Trend sind Lebensmittelmarktplätze, wie beispielsweise Uber Eats. Insbesondere Lebensmittellieferungen stehen im Fokus von Verbrauchern. In Deutschland haben laut Statista 4,19 Millionen Haushalte Lebensmittel im Internet eingekauft.

Was muss bei der Cross-Border-Strategie beachtet werden?

Die Internationalisierung Ihres Online-Handels birgt auch Risiken. Viele davon lassen sich jedoch mit der richtigen Vorbereitung vermeiden. Diese beziehen sich hauptsächlich auf die neuen Regelungen, die seit Juli 2021 eingeführt wurden und, abhängig vom Firmensitz des Händlers, dem Lagerstandort und dem Warenwert der Sendung, Richtlinien vorgibt, die unbedingt zu beachten sind.

Der “fiktive Lieferer” ist eine solche Neuerung, die als Modell den Marktplatz dazu verpflichtet, die Umsatzsteuer abzuführen. Er gilt für Warensendungen, die aus einem EU-Land innerhalb der EU gesendet werden und der Händler keinen Firmensitz in der EU aufweist. Außerdem für Warensendungen mit einem Sachwert bis zu 150 €, die aus einem Nicht-EU-Land an einen EU-Kunden gesendet werden.

Eine andere Neuerung ist der Wechsel vom sogenannten Mini-One-Stop-Shop-Verfahren MOSS zum One-Stop-Shop-Verfahren (OSS). In in unserem Blogbeitrag haben wir für Sie alle wichtigen Informationen zum Digitalpaket und den damit einhergehenden Änderungen zum Konzept des „fiktiven Lieferers „und dem OSS-Verfahren zusammengefasst.

Erfolgreich bei der Internationalisierung – So gelingt es!

Beginnen Sie mit der Markt- und Länderanalyse und legen Sie fest, für welchen Zielmarkt sich Ihre Produktpalette eignet. Dazu gehört auch eine Analyse, wie die Kunden der Internetnutzung vertrauen und ob sie sich Waren bei ausländischen E-Commerce-Anbietern bestellen würden. In unterschiedliche Länder zu liefern, bedeutet auch, deren Preisgefüge und das spezifische Preisniveau vor Ort zu erkennen. Eine ausgiebige Recherche im Vorfeld hilft dabei, die Voraussetzungen und Potenziale eines Ziellandes richtig einzuschätzen.

Über Angebots-, Verkaufs- und Logistikservices können Unternehmen erste Tests in einem Zielland durchführen. Die Analysen für jeden Zielmarkt sind dafür da, um zu erproben, welche Onlineportale für welche Produkte geeignet sind. Online-Marktplätze können eine gute Alternative sein, um Probedurchläufe zu organisieren. Dabei sind auch nationale Verkaufsplattformen einen Versuch wert, denn je mehr Daten Sie haben, umso besser können Sie die Lage in einem Zielmarkt einschätzen.

Vergessen Sie auf keinen Fall bei der Internationalisierung das Marketing, denn die Konkurrenz ist groß und Sie benötigen etwas, um sich von der Masse abzuheben. Das beginnt mit der Domain und endet mit der CI für die Webseite. Seien Sie eine Marke und sorgen Sie für Begeisterung beim Kunden.

Sie benötigen die passende Software, am besten eine Cloud-basierte ERP-Lösung wie die von reybex. Das System ist mehrsprachig aufgebaut und Sie haben bereits viele Schnittstellen zu den wichtigsten Marktplätzen vorinstalliert. Außerdem ist die zentrale Abwicklung aller umsatzsteuerlichen Melde- und Zahlungsverpflichtungen gemäß dem One-Stop-Shop-Verfahren OSS integriert. Testen Sie uns jetzt 14 Tage kostenlos und unverbindlich.