B2B-Shop: Erfolgreich an Geschäftskunden verkaufen
Was ist ein B2B-Shop?
B2B steht für Business-to-Business und umfasst den gewerblichen Handel zwischen Unternehmen. Im Online-Shop wird die Mehrwertsteuer extra ausgewiesen und die Produkte sind ausschließlich mit einem Nettopreis und separaten Bruttopreis ausgezeichnet. Für die Registrierung als gewerblicher Kunde muss die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer angegeben werden. Ohne diese Nummer darf man nicht in B2B-Shops einkaufen. Der Grund für die differenzierte Preisdarstellung liegt darin, dass Unternehmen in der Regel nur mit Nettopreisen arbeiten, da sie sich die MwSt. über ihre Steuererklärung zurückholen können.
Vorteile eines B2B-Shops
Nach B2C, also Business-to-Customer, hat sich das B2B-Geschäft bei vielen Onlinehändlern als wertvoller Markt etabliert. Während Einkäufer in früheren Zeiten stundenlang Papierkataloge wälzen mussten, hat die Digitalisierung auch hier erhebliche Vorteile gebracht. Für Großhändler und Produzenten ist ihr eigener B2B-Shop eine wichtige Plattform zum direkten Kontakt mit ihren Endkunden und beschert seit einigen Jahren deutliche Gewinnzuwächse.
Warum Sie einen B2B-Shop benötigen, erklärt sich fast von selbst. Die Vorteile im Einzelnen sind:
– Direkte Betreuung und Ansprache des Endkunden entlang der gesamten Customer Journey
– Frühzeitiges Reagieren auf neue Trends und Veränderungen am Markt
– Individuelle Produktkonfiguration mit wenigen Klicks
– Vereinfachter Einkaufsprozess mit intuitiver Bedienoberfläche für Endkunden
– Nachverfolgung von Gewohnheiten und Bedürfnissen der Endkunden
– Einkaufserlebnis vom betrieblichen Beschaffungsprozess bindet Kunden an Ihr Unternehmen
– Erfüllung der hohen Erwartungshaltung seitens der Kunden an ein modernes Unternehmen
– Endkunde kann konkreten Bedarf über Artikelnummern direkt online bestellen
– Bessere Bestandsverwaltung und Lagerplanung
Unterschiede zwischen B2B und B2C
B2B-Käufer erwarten mehr Effizienz und Expertise beim Besuch eines B2B-Shops. Dafür nehmen viele von ihnen auch einen höheren Preis in Kauf, wenn Produkt, Service und Beratung stimmen.
Nach einer Studie des IFH Köln aus dem Jahr 2019 macht das Marktvolumen im B2B-E-Commerce über 96 % des gesamten Volumens für Onlinehandel aus und lag 2018 bei knapp 1,3 Milliarden Euro. Das durchschnittliche Wachstum lag demnach bei 6,6 %. Der Markt ist also groß und zeigt deutliches Potenzial für weiteres Wachstum. Dafür ist es aber wichtig, ein paar Grundsätze zu beachten, denn B2B unterscheidet sich von B2C nicht nur allein durch die Angabe der separaten Mehrwertsteuer.
Es finden sich Unterschiede bei:
1) Produktsortiment
Das Ziel eines B2B-Shops ist nicht, so viel Konsumenten wie möglich zu erreichen, sondern die konkreten Zielgruppen gezielt anzusprechen und mit auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen ans Unternehmen zu binden. Dazu gehört auch die Bündelung von Warengruppen, ein kleineres Produktsortiment oder Großpackungen sowie Sonderauflagen, die nur für gewerbliche Kunden bestimmt sind. Manche Onlinehändler bieten ihren B2B-Kunden frühzeitigen Zugang zu Probeartikeln oder neuen Trends, um deren Marktpotenzial zu testen oder Rückmeldungen über die Kundenakzeptanz zu erhalten.
2) Preisgestaltung
Wie schon erwähnt, finden sich im B2B-Shop Brutto- und Nettopreise getrennt voneinander. Ein B2B-Shop muss aber noch viel mehr Funktionalitäten aufweisen bei der Preisgestaltung, so etwa die Möglichkeit, Mengenrabatte zu definieren oder unterschiedliche Lieferkonditionen zu hinterlegen. Eine genaue Preisübersicht ist nach Einschätzung von Experten für rund 70 % der B2B-Einkäufer von hoher Relevanz bei der Auswahl des B2B-Shops. Individuelle Preislisten und Rabatte, die mit den jeweiligen Unternehmen ausgehandelt werden können, müssen im B2B-Shop abbildbar sein. Diese kundenindividuellen Preise sehen Experten ebenfalls als relevant an für die Auswahl eines gewerblichen Onlinehändlers. Je nach Branche ist auch die Darstellung von Echtzeitpreisen, beispielsweise bei Rohstoffen, erforderlich.
3) Funktionalität
Aus einer Studie des ibi research Instituts der Universität Regensburg aus dem Jahre 2020 geht hervor, dass etwa 40 % der Unternehmen in den Online-Shops ihrer Geschäftspartner einkaufen. Damit dieser Anteil weiter steigt, müssen Sie auf eine hohe Funktionalität Ihres B2B-Shops achten. Hier steht unter anderem der reybex B2B-Shop als gelungenes Beispiel zur Verfügung. Wie in dieser Lösung auch, sind B2B-Shops darauf ausgerichtet, Endkunden einen hohen Komfort zu bieten, was die optimale mobile Darstellung einschließt. Das Responsive Design erlaubt die störungsfreie Interaktion von unterwegs und fördert das Einkaufserlebnis. Aber auch rollenbasierte Informationen für jeden Nutzer sollten im B2B-Shop verfügbar sein, genauso wie genaue Angaben zur Verfügbarkeit und den erwarteten Lieferzeiten.
4) Rechtliches
Rechtlich betrachtet ist ein B2B-Shop deutlich unkomplizierter einzurichten als ein B2C-Shop, denn viele der gesetzlichen Vorgaben und Bestimmungen finden im gewerblichen Handel keine Anwendung. Dazu gehört insbesondere das Widerrufsrecht, es kann genauso wie das Gewährleistungsrecht ausgeschlossen werden. Für den Endkunden sind im gewerblichen Bereich keine fernabsatzrechtlichen Infopflichten seitens des Shop-Betreibers zu erfüllen und die AGB können freier vereinbart werden. Vielmehr ist die Transparenz beim B2B-Shop wichtig, denn der Händler muss per Hinweis auf die Beschränkung des Erweberkreises hinweisen.
Das kann beispielsweise so erfolgen:
“Unsere Angebote richten sich ausschließlich an Unternehmer. Wir schließen keine Verträge mit Verbrauchern.“
Außerdem muss sich der Konsument als gewerblicher Kunde eindeutig identifizieren und am Ende des Bestellvorgangs noch einmal bestätigen, dass er im Sinne einer gewerblichen oder selbständigen beruflichen Tätigkeit handelt.
Eine entsprechende Checkbox könnte lauten:
“Hiermit bestätige ich, dass ich die Bestellung als Unternehmer im Sinne von § 14 BGB tätige.“
Für den Verkauf auf Plattformen wie etwa eBay oder Amazon gilt, dass dort kein rechtssicherer Verkauf für den reinen B2B-Handel möglich ist. Dazu fehlt es diesen Plattformen meist an ausreichenden Kontroll- und Sicherungsmaßnahmen zum Ausschluss von Verbraucherbestellungen.
Zudem sollten Sie sich von einem Anwalt beraten lassen, damit dieser das Impressum, die AGB und die Datenschutzerklärung für Ihren B2B-Shop rechtssicher anpasst.
Welche Arten von B2B-Shops gibt es?
Neben dem reinen B2B-Shop gibt es noch zwei weitere Arten:
1) Ein gemischter Shop, bei dem Sie Waren für gewerbliche wie private Endkunden anbieten.
2) Einen B2B-Shop für Großhändler
Beim gemischten Shop müssen die verschiedenen Anforderungsprofile der jeweiligen Zielgruppe berücksichtigt werden. Das zeigt sich beispielsweise bei der unterschiedlichen Preisgestaltung. Wichtig zu beachten ist, dass sich die beiden Bereiche nicht überschneiden dürfen, also klar voneinander getrennt sein müssen.
Der Wholesale B2B-Shop stellt individuelle Preise und Rabatte, Mindestbestellmengen und spezielle Lieferkonditionen bereit. Die Bestellabwicklung erfolgt in der Regel nicht automatisiert über den Shop, sondern über einen Mitarbeiter, der die Bestellung vorher prüft und ein konkretes Angebot unterbreitet. Erst dann wird die Bestellung bearbeitet und letztlich bei erfolgreicher Annahme des Angebotes über den B2B-Shop abgewickelt.
Wie können Sie im B2B-Bereich erfolgreich sein?
Ihr Shop muss relevante Informationen und Funktionen für gewerbliche Endkunden bieten, dazu gehören beispielsweise produktbezogene Preise und ihre Verfügbarkeit, die Lieferzeit sowie eine durchdachte Suchfunktion und die Anzeige kundenindividueller Preise. Aber auch das im B2B beliebteste Zahlungsverfahren, der Rechnungskauf, muss abgebildet sein, denn Erfahrungen zeigen, dass sich bei Neukunden die Conversion Rate deutlich steigern lässt, wenn ein Shop Rechnungskauf anbietet. Neben der Rechnung benötigen gewerbliche Kunden aber auch die Möglichkeit, mit Firmenkreditkarten zu bezahlen.
Das bestätigt auch Johannes F. Sutter von SIX Payment Services: „Die Firmenkreditkarte ist ein Zahlungsmittel mit einem enormen Potenzial. Eine Automatisierung der Bezahlprozesse sowie Zusatzleistungen wie das Festlegen von Limits sind beispielsweise sehr einfach möglich. Jedoch sollten B2B-Händler auch weitere Zahlungsverfahren in ihren Online-Shop integrieren, denn die Ergebnisse zeigen, dass auch an Verfahren wie PayPal, paydirekt oder Ratenkauf bzw. Leasing Interesse besteht. Sind diese Verfahren nicht vorhanden, kann dies zu Kaufabbrüchen führen“, so Sutter weiter.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie alle technischen Fertigkeiten und das Know-how für den Einstieg in den B2B-E-Commerce besitzen, sollten Sie eine Agentur beauftragen. Diese sollte auf B2B-Projekte spezialisiert sein und über nachweisbare Referenzen in diesem Bereich verfügen.
Wenn Sie Marktplätze nutzen möchten, brauchen Sie eine geeignete ERP-Lösung wie die von reybex, denn hier kommt es häufig zu Schwierigkeiten an den Schnittstellen, die die hohe Qualität der Produktdaten bei der Übertragung gewährleisten sollen. Der B2B-Shop muss in der Lage sein, die im ERP-System hinterlegten Konditionen, Verträge und Vereinbarungen zu verarbeiten und weitere Funktionalitäten leicht integrierbar machen.
Das B2B-Geschäft bedeutet einen Spagat zwischen technischer Integration und positiver User Experience, was eine große Herausforderung darstellt. Noch dazu werden die Auswirkungen der Coronapandemie den Onlinehandel eine Weile beschäftigen.
Zu diesen Auswirkungen gehören hauptsächlich Lieferverzögerungen und Verzögerungen in der Sortimentsplanung, da unter anderem Messen ausfallen und ein erhöhter Krankenstand zu Produktions- und Entwicklungsverzögerungen führt.
Unsere Plattform für Ihren E-Commerce-B2B-Shop
Die reybex-Plattform bietet alle notwendigen Funktionalitäten, um sich dem Potenzial und den Herausforderungen der nahen Zukunft zu stellen. Um sowohl im eigenen B2B-Shop als auch über Marktplätze wie Amazon, Otto, Zalando und MediaMarkt verkaufen zu können, sind zuverlässige Schnittstellen für den Datentransfer von wesentlicher Bedeutung.
Um mit den dynamisch wachsenden Marktplätzen mithalten zu können, benötigen Sie eine Cloud-basierte und modular aufgebaute ERP-Plattform, die sich modular an die eigenen Bedürfnisse anpassen lässt. Dazu muss diese sicher und effizient laufen, sich in bestehende Systeme integrieren lassen und mit Künstlicher Intelligenz permanent in der Lage sein, Ihre Prozesse zu optimieren.
Die rechtssichere und transparente Darstellung aller Vorgaben und die Einbindung von B2B sowie B2C als optionale Erweiterung bietet dann den Mehrwert, den Sie für den erfolgreichen Handel im B2B-Geschäft benötigen.
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