Der ultimative 22-Punkteplan für B2B Online Shops

Immerhin, eine Studie über den Fortschritt der Digitalisierung im B2B Handel von Vanson Bourne im Sommer 2016 ergab, dass drei Viertel (76%) der 400 befragten B2B Handelsunternehmen zumindest eine B2B-Commerce Website eingerichtet haben. Dennoch generieren sie durchschnittlich nur 42% des B2B-Umsatzes online. Das kannst du mit deinem B2B Online Shop besser machen. Wichtig ist, dass du die Besonderheiten des B2B Handels beachtest und in deinem Shop berücksichtigst. In unseren 22 Tipps zum Aufbau eines B2B Online Shops findest du die wichtigsten Punkte für deinen Erfolg im B2B Commerce.

Die wichtigsten Features deines B2B Online Shops

1. Kennzeichne deinen Online Shop eindeutig als B2B Handel
Weise ausdrücklich darauf hin, dass du dich mit deinen Angeboten ausschließlich an Unternehmen richtest. Im B2B-Bereich gelten andere rechtliche Vorschriften als für den B2C-Handel, wo der Verbraucherschutz im Vordergrund steht. Du als Händler hast dafür sogar die Überwachungspflicht. Hol dir Nachweise ein, dass es sich um gewerbliche Kunden handelt (Vorlage des Gewerbescheins, Verbands- oder Kammerausweises, Überprüfung der Umsatzssteuer-Identifikationsnummer).

2. Füge eine hocheffiziente und fehlertolerante Suchfunktion ein
Richte eine hocheffiziente Suchfunktion ein, damit deine Kunden direkt nach Artikelnummern suchen können. Am besten ist deine Suchfunktion fehlertolerant und bietet Suchtreffervorschläge. Baue außerdem zusätzliche Suchfilter ein, welche die Suche nach Farbe, Größe, Artikelnummer und anderen Kriterien einschränken.

3. Biete einen Schnellüberblick über häufig bestellte Artikel
Richte deinen Shop so ein, dass er deinen Kunden häufig bestellte Artikel direkt anzeigt, wenn sie sich einloggen.

4. Lass individuelle Preise anzeigen
Zeige deinen Kunden ihre individuell ausgehandelten Preise in ihrem Kundenbereich an.

5. Biete eine hohe Produktdatenqualität
Achte darauf, dass deine Produktdatenqualität sehr hoch ist. Insbesondere im B2B-Handel sind hochwertige Produktdaten, detaillierte Beschreibungen und gute Bilder wichtig.

6. Optimiere die Bestellabwicklung
Achte darauf, dass deine Kunden die Artikel schnell und einfach in den Warenkorb legen können. Es ist unerheblich, über welche Sucheingabe er den jeweiligen Artikel findet. Schaffe ein Feld für regelmäßig bestellte Artikel, aus denen sich deine Kunden schnell und ohne Umweg über die Suchfunktion ihre Bestellung zusammenstellen.

7. Lass jedes Unternehmen mehrere Benutzer anlegen
Biete jedem Unternehmen die Möglichkeit, mehrere Benutzer anzulegen. Hierzu gehört meist ein Freigabeprozess, damit eine einzelne Person nicht allein verbindlich bestellt, sondern du ihm ermöglichst, sich die Freigabe der Bestellung bei einem Vorgesetzten einzuholen. Berücksichtige die Rechte- und Rollenvergabe sowie der Registrierungs- und Freigabeprozesse.

8.  Biete unternehmensübliche Rechnungsoptionen
Berücksichtige beispielsweise geschäftsübliche Sammelrechnungen am Ende des Monats und Rechnungen mit individuellem Zahlungsziel. Darüber hinaus bietet die Bereitstellung von Rechnungen auf elektronischem Wege im Kundenkonto oder der automatische Rechnungsversand per E-Mail deinen Kunden einen Mehrwert.

9. Übertrage die Servicevorteile aus dem B2C eCommerce in deinen B2B Handel
Geschäftskunden sind im Privatleben Online Shoppper, wie jeder andere auch. Sie setzen dieselben Servicevorteile in ihrem beruflichen Umfeld voraus. Überrasche mit einer schnellen Versandabwicklung und Lieferung. Gib voraussichtliche Liefertermine an und gewähre automatisiert Einsicht in den Lieferstatus (z.B. im Kundenzugang zum Online Shop).

10. Erleichtere die Inanspruchnahme des Retourenservices
Biete deinen Kunden einen erleichterten Zugang zum Retourenservice, obwohl es im B2B-Handel kein Widerrufsrecht gibt. Gestalte den Prozess so einfach wie möglich und lege ihn im Kundenportal des Online Shops an.

11. Gestalte deinen 24/7 Service
Dein Online Shop ist rund um die Uhr erreichbar. Regele also den Umgang mit Bestellungen in Zeiten außerhalb der Büroöffnungszeiten. Ein Hinweis auf die Bearbeitung der Bestellung zu den geregelten Bürozeiten trifft im B2B beispielsweise erfahrungsgemäß auf Verständnis bei den Kunden. Die Shop-Betreuung während Urlaubs- und Krankheitszeiten muss immer geregelt sein.

Einbindung deines B2B Online Shops in die IT-Infrastruktur

12. Überprüfe wie du deine IT Infrastruktur einbindest
Binde deine Warenwirtschaft, Lagerhaltung, Finanzbuchhaltung, dein Produktinformationsmanagement (PIM) sowie Customer Relationship Management (CRM) in die neuen Vertriebsstrukturen ein. Das betrifft auch deine Mitarbeiter. Biete Schulungen zu den neuen Arbeitsprozessen an.

13. Automatisiere und digitalisiere die Benachrichtigungsprozesse an deine Kunden
Stelle Nachrichten an deine Kunden online in ihrem Kundenportal bereit. Darunter fallen beispielsweise die Rückmeldung zum Status der Auftragsabwicklung oder Benachrichtigungen per E-Mail. Die Bereitstellung von Rechnungen oder ein Online-Retourenformular verringern den Aufwand für den Vertrieb. Außerdem unterstützt du den Kunden, seine Bedarfe selbständiger zu bearbeiten.

14. Beachte prozessübergreifende Strukturen
Beziehe prozessübergreifende Strukturen in deine Online Strategie mit ein. Ermögliche beispielsweise deinem Außendienst-Mitarbeiter den mobilen Zugriff auf aktuelle Kundendaten (z.B. individuell vereinbarte Preise). Dadurch ermöglichst du, dass er vor Ort Bestellungen im Auftrag des Kunden erfasst.

Strategischer Projektpplan für deinen B2B Online Shop

15. Ziele definieren
Unterteile dein Shop-Projekt in einzelne Etappen. Dadurch erhältst du besseren Überblick über das Gesamtprojekt. Außerdem tut es immer gut, einen Haken hinter ein erreichtes Ziel zu machen. Mache dir auch Gedanken, wozu dein online Shop dient und lege Ziele mit einer zeitlichen Definition fest.

16. Überprüfe deine Voraussetzungen
Analysiere die vorhandenen Kompetenzen im Bereich des eCommerce. Überlege außerdem genau, welche Unternehmensprozesse und IT-Systeme von Änderungen betroffen sind und wie die Datenqualität von Artikelbeschreibungen, Bildern und Produktvideos ist. Gegebenenfalls musst du sie überarbeiten und erneuern.

17. Analysiere den Markt und deinen Wettbewerb
Wenn du deine Wettbewerber und ihre Angebote kennst, weißt du zwei Dinge: Zum einen, welcher Status Quo vorliegt und zum anderen, wie du ihn übertrumpfst. Recherchiere online nach deinem Produkt-Portfolio (Wo?  beispielsweise Marktplätze, Preissuchmaschinen | Wer?  Wettbewerber, Lieferanten | Was?  Preise und Mengen | Wie?  Versand- und Zahlungsbedingungen, Marketing, Qualität der Produktdaten).

18. Marktstrategie ermitteln
Finde heraus, welche Rolle der Online Shop im Vertriebsmix spielen wird und welche weiteren Online-Strategien du nutzen wirst. Biete deine Artikel beispielsweise über B2B Online Marktplätze an. Analysiere deine Zielgruppe und finde heraus, ob du sie regional, national oder international triffst.

19. Organisiere dein Online Shop Projekt
Organisiere dein Projekt. Biete deinen Projektmitarbeiten in einem Einführungsworkshop eine genaue Vorstellung von dem Projektziel und der Umsetzung. Organisiere den Informationsaustausch zwischen den Projekteinheiten. Halte sie in Status-Runden auf dem Laufenden. Analysiere die bestehenden Vertriebs- und Arbeitsprozesse und definiere, wie die neuen Abläufe aussehen müssen. Erstelle eine Prognose zu den erwarteten Kosten und Umsätzen. Unter Berücksichtigung eines Anforderungskataloges bist du dann in der Lage einen Projektplan zu formulieren und Aufgaben, sowie Verantwortlichkeiten festzulegen. Lege dann einen Zeitplan fest.

20. Projektüberwachung
Sorge für die Einhaltung von Zeitplänen und passe sie ggf an. Dokumentiere die Etappenziele und überwache den Budgetstatus. Sofern insbesondere Drittanbieter ihre Dienstleistungen nicht einhalten, regle im Vorfeld, wie du damit umgehst.

21. Entscheide dich für eine Technologie und deine Partner
Vergleiche verschiedene Technologien und definiere, welche IT Schnittstellen du benötigst. Sinnvoll sind Schnittstellen zur Warenwirtschaft, Lagerhaltung, Finanzbuchhaltung, zum Produktinformationsmanagement (PIM) sowie Customer Relationship Management (CRM). Dieser Schritt ist relevant, sofern du nicht eine Komplettlösung einsetzt, wie beispielsweise reybex. Wähle ggf. einen oder mehrere Technologie-Partner als Spezialist für die Umsetzung bestimmter Teilbereiche (z.B. einen Web-Entwickler für die Shopeinrichtung).

22. Erstelle für deinen B2B Shop einen Kostenplan und ermittle zusätzliche Umsatzquellen
Stelle fest, welche Fixkosten je nach Umsetzungsstrategie für deinen B2B Online Shop anfallen könnten (Shop-System, Kundenbetreuung, Mitarbeiter für den Online Chat im Shop, hineinpassen). Schätze ab, welche Vorteile eine Bestandskundenmigration auf den Online-Shop bringt oder wie hoch der ROI durch Werbemaßnahmen und daraus generierte Neukunden sein wird.